2、戴尔

　　今非昔比，直销模式如今成为戴尔前进的包袱

　　戴尔与联想、惠普的最大不同，就是其采用了直线订购的销售模式。直销对于戴尔来说不仅仅是一种成功的营销模式，这几乎是戴尔所有战略核心中的核心。曾经，戴尔靠直销取得了不俗的战绩，并获得了全球PC销量第一的宝座。

　　但如今，直销却成为戴尔前进的包袱。首先，当竞争对手在大客户市场上与戴尔展开激烈争夺的时候，戴尔手中唯一的武器却由于缺乏匹配的服务模式在个人用户市场上力不从心。其次，直销在中国市场遭遇了“水土不服”：一方面，这与中国人“眼见为实”的消费行为有关；另一方面，随着PC行业新增市场逐步向4-5级市场延伸，戴尔原有的直销模式正面临无法触及区域市场的困境。

　　打破单一直销模式，绕过渠道商而选择进军零售市场

　　运营状况的不佳、销量的下滑、竞争对手的挑战、个人消费市场的失利等等因素使得戴尔做出一个艰难的选择，打破传统的直销模式。

　　目前，戴尔的渠道策略正在发生变革：第一步，继重庆、南京成功开设产品体验中心之后，2007年4月2日，戴尔在国内的第三家体验中心正式落户天津。第二步，从6月10日开始，戴尔在美国、加拿大和波多黎各三国的3000多家沃尔玛超市销售其电脑。第三步，戴尔打破直销模式，绕过渠道商而选择进军零售市场。9月24日，戴尔宣布与国内最大消费电子零售商国美电器结为合作伙伴，从10月1日起在国美遍布全国的50家主要门店销售戴尔的消费数码产品。

3、惠普

　　扁平化的RD模式，着力对区域市场的开发

　　惠普从2005年11月从全国总代制变为RD，把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可以根据当地的具体情况选择产品和采取不同的渠道政策。可以看出，惠普把全国拆分为八个大区，在区域代理或经销商存在的情况下，把原有的总代也一并向下放，形成多头竞争的格局，其目的很明显的是着力对区域市场的开发。

　　紫光和佳杰科技整机事业部总经理陈曦(惠普东北区的区域总代理)介绍：东北区一直是惠普台式机弱势区域，每个月台式PC 也不过300~400台，但现在，台式PC的出货量也稳定在1000台以上，涨幅较大。可以看出，惠普实行的区域代理制取得了一定的成效。

　　但是，RD策略并不是惠普渠道的全部，针对企业级客户惠普同样采用了直销模式，客户通过电话或网站订购惠普产品。在一些独家高端产品方面，惠普采用“纵向整合高速供应链”模式，从设计、制造到销售全部由惠普来完成。此外，增值系统解决方案也直接为客户提供整体服务。

　　重视中小企业和网吧市场，07年建立网吧销售渠道

　　中小企业和网吧市场是惠普认为非常有潜力的市场。惠普很重视中小企业市场，并推出了一系列的针对性产品及解决方案，满足中小企业用户的个性化需求。

　　而在网吧市场中，惠普推出更多针对网吧行业应用需求的个性化专用计算机产品和行业解决方案。2007年10月21日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说，惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。

总结： 

　　如今，PC市场的竞争已经进入微利时代，谁拥有较好的品牌效应，谁拥有更低的价格，谁拥有更完善的渠道，谁就能够在竞争中赢得先机。

　　当前国内PC市场，联想、戴尔和惠普被称为三强，而且三者均把中国作为其PC市场发展的重点。联想是国内PC市场的老大，虽然收购了IBM PC使其实力大增，但与盘踞市场多年的戴尔和惠普相比，联想还面临着威胁；戴尔主攻低端市场，在占领低端市场的同时，又推出高端产品来树立品牌形象，用高品质和低价格的策略赢得了更多用户的信赖；惠普的产品线覆盖面广，稳坐高端市场仍不忘在低端市场积极进取，是戴尔最有力的挑战者。

　　总的来看，一面是联想在中国市场的称霸，一面是惠普与戴尔的追逐战，并且这两条战线正在交汇。惠普和戴尔加速了对中国市场的攻势，而联想也在整合后发力争夺国际市场。对于未来产业形势的把握，三大巨头仍在埋头潜心修练。路途还很长，残酷的竞争之旅对这三大厂商来说也绝非坦途。