四、三大厂商渠道竞争力分析

(一) 七大区域关注度对比

　　根据ZDC的关注度数据，统计出十大主流台式机厂商在七大区域的关注度分布状况。

　　调查显示，联想、戴尔与惠普是七大区域关注度最高的三大品牌。其中，联想在中国七大区域内的关注度均位居第一，影响力均超过戴尔与惠普，10多年的经验使其在渠道积淀上更为深厚。其中，表现最为突出的是西北、东北与华东三大区域。而在华南地区的表现欠佳，看来还需要在以后加大在华南区域的推广力度。

　　戴尔仅在华北地区的关注度高于惠普，其他六大区域的关注度均不及惠普。这说明戴尔在华北地区的推广力度较大，也取得了一定的成效。而在其他区域市场的推广有待于进一步的加强。

　　惠普在华东、西南、华中、华南、东北与西北六大区域市场的关注度均领先于戴尔，可以看出，惠普以开拓区域市场为目标的RD模式取得了预期的效果。其中，惠普在西南区域的影响力高于其他区域，关注度达到了20.1%。在东北与西北地区的关注度较低。

(二) 渠道竞争策略描述

1、联想

　　所谓“得渠道者得天下”，联想的成功在很大程度上得益于渠道的建设。联想依据用户的规模和采购模式将用户划分为关系型客户和交易型用户，并匹配了不同的产品和渠道模式。

　　一体化运作的集成分销

　　2005年左右，联想和惠普几乎同时对渠道模式进行了结构性调整。联想则转向了“集成分销”。 根据联想的定义，集成分销的核心思想是：将联想、渠道伙伴看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位和分工。在集成分销阶段，联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴关系形成高度实时的信息共享和一体化运营。

　　集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业真正操作的手段和理念远远超越了所谓的传统分销、直销概念。为企业设计符合企自身业务的价值链，设计良好商业合作伙伴关系，为最终客户服务成为整个价值链的核心。

　　2007年4月26～28日，联想举办了渠道伙伴大会。联想集团大中国区渠道销售部总经理王鹤麟表示，今年联想在渠道方面不会有大的调整，对目前的联想来讲，集成分销已经证明是成功的渠道模式，2007年会继续坚持。“我们要做的，就是强化集成分销模式，深耕区域市场”。对于早已开始在5、6级市场安营扎寨的联想来讲，抢在惠普进攻之前稳固自己的地盘已经是当务之急。

　　5、6级市场早已安营扎寨

　　以渠道见长的联想，一直采取的就是区域代理制。2004年，联想更将原有的7个大区细分为18个分区，110个网格。从那个时候起，在每个细分的区域网格，联想都部署了专门销售人员。联想对国内区域市场的掌控，远远超过了包括惠普在内的任何一个IT厂商。

　　虽然联想的200余家分销商，4000余家合作伙伴早已覆盖了国内1~6级市场，但如果惠普真能把渠道的触角伸到五级市场，显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。