四、摩托罗拉市场发展战略建议

    通过对摩托罗拉的市场困境及优势、发展机会的分析结果来看，摩托罗拉在手机市场上需要执行的是两大战略：首先是防御战略，其次是扭转战略。以下ZDC进行简要分析。

1、防御战略如何推进市场发展——核心“快”

    首先，市场反应要快。减少中间环节，这体现在组织构架上，让市场信息得到更快的上报与反馈，做到信息“扁平化”。

    其次，产品反应速度要快。ZDC认为在触摸屏产品领域，摩托罗拉的速度有必要加快，否则就又无法对阵诺基亚与新品上市速度较快的三星等厂商。另一个方面在游戏市场上，摩托罗拉更需要在产品领域迅速反映，看能否通过快速反映来获得更多游戏厂商资源。

    再次，出招而非固有防守。有了产品在市场上的快速反映，摩托罗拉在竞争如此激烈的环境下需要快速出招。市场推广与产品渠道下放并重，避免产品推广数月之后渠道端却看不到产品的弊端。

2、扭转战略如何摆脱困境——核心“新”

    其一，重新定对手，避锋诺基亚。

    目前，摩托罗拉溃败于诺基亚和三星，而相对于诺基亚来说，摩托罗拉与其在市场占有率以及ZDC关注方面悬殊过大，不属于同一个量级上的竞争，且诺基亚实行的是全覆盖式产品战略。对比抗诺基亚来说，摩托罗拉软肋更突出，因而需要避开诺基亚，重新定竞争对手。

    这样，与摩托罗拉悬殊甚小的三星成为摩托罗拉一个竞争对手。而在中国市场上，关注度一直靠前的索尼爱立信也是摩托罗拉面对的另一个竞争者。摩托罗拉可以从对照二者产品特征、产品独特点等方面深入研究，对照来制定摩托罗拉独有的战略。

    其二，产品新形象出现。产品的创新是摩托罗拉所急需的，这点为消费者与业内人士共识，所以不予赘述。

    其三，营销新方法，由传统4P转向1P。

    营销属于战术，但是从属于战略。当前，市场环境较之以前已经发生了巨大的变化，ZDC认为传统的4P(即：Product、Price、Place、Promotion)只是战略而不适合营销，因而ZDC认为摩托罗拉需要采用新的战术，即1P营销(1P的重点是Price，这里视为成本。见文章结尾下注)。

    这主要是因为一方面摩托罗拉受制于成本，因而市场净利润亏损较为严重。另一方面，1P理论的立足点就是追求通过合作共赢，降低成本。这点摩托罗拉可以参考并借鉴。而4P却是独自为营作战，与目前错综复杂的市场相比稍有落后。

    综观市场，摩托罗拉面对重重困境而要改变现状，这绝非一日之功。虽然从2007年第三季度摩托罗拉手机出货量、销售额与亏损状况来看，摩托罗拉市场已经出现回暖现象，亏损已经降到了1.38亿美元，低于上各季度近1亿美元。这一数据反映了摩托罗拉正在不断努力以挽回市场的举措成功。但如果不能找到一条真正解决问题的有效途径的话，摩托罗拉将会被对手超越，这并非危言耸听。

    注：1P理论由北京大学光华管理学院教授、博导、MBA主任王建国教授提出来的，1P的重点是Price，这里视为成本。在以信息、网络、知识和文化为经济本质的今天，企业产品的目标顾客市场不再是单一的，产品与目标顾客之间不再是——对应的关系，而是一种网状的关系。

    在这种关系中，所有经济活动都具有某种外部效果，所有经济活动的参与者都是不同程度的利益攸关者，从而为企业之间的相互合作共赢提供了战略空间。1P理论就是关于如何利用网状经济形成的外部效果，在企业价值链环节之间、企业与企业之间、企业与顾客之间引入第三方利益攸关者买单，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式的理论。