(三）重点厂商竞争策略分析

    一个企业的竞争策略犹如指路明灯，企业的成败与否全靠策略的运用。本篇将从产品、渠道和服务的角度对格力、美的和海尔三大空调厂商进行竞争力分析。

    1、 格力

    • 产品策略：

    产品是直接和顾客接触的印象载体，优质的产品和性能是影响企业竞争力的第一个环节也是最重要的一个环节。格力塑造的是“简约实用”的产品形象。体现在以下几个方面：

    其一，功能简约。格力空调定位“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，并能在成本上保持领先优势。其二，技术实用。由于中国的电网不稳定，而变频空调对电网的要求较高，所以格力很少推变频空调。格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。

    但是，格力同时面临一个问题：在节能概念的影响下，变频空调逐渐成为未来的发展趋势。格力在变频领域涉入较少，很可能会使自己的空调产品落后于时代的潮流，空调业霸主的地位受到威胁和挑战。

    • 渠道策略：

    在渠道方面，格力的股份制区域经销模式即和各地的大户联合出资成立新的销售公司，对格力空调进行专营的模式是其竞争优势。这一渠道营销模式的竞争力优势主要体现在以下三个方面：

    其一，借用当地经销商的销售渠道快速打开市场，从而降低了拓展成本，保证格力空调在价格上的竞争优势。具体做法是格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，这样能降低拓展成本、运输成本以及其他经营成本。格力承诺给予经销商一定额度的返利，返利随着业绩浮动并保证及时兑现。这样，格力就能够集中时间和精力专职生产，而不用为了赢得市场而陷入价格战的泥潭。

    其二，格力下发一定的价格执行标准，各经销商可以在此基础上按照实际情况进行调整，保证了价格的灵活性。

    其三，格力工程机灵活定价，实现双赢。格力空调零售价格相对较高，但是对于工程机，格力价格可以大幅度降低，为的就是获得双赢的效果。简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。

    • 服务策略：

    服务是营销工作的重中之重，格力空调在服务方面竞争力体现出一定的高效率，具体表现在以下几个方面：

    第一，高效率的完成零部件的更换。为了便捷服务，遥控器、电路板通用，便于维修，这在迅速、便捷方面赢得消费者的好感。

    第二，配件齐全、电脑统一编码以管理保证效率。格力与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，为做好售后服务打下坚实的基础。此外，格力对自己的所有产品的大小零部件都进行了统一编码以方便维修更换。

    第三，及时支付较高的安装费用，保证空调安装高效率的进行。格力空调的安装费较高，但是格力会及时将安装费和维修费兑现给售后服务人员，充分调动了员工的积极性，且格力的服务人员都可以做到24小时之内上门服务。