消费者购买行为分析

　　五、消费者购买行为分析

　　(一) 购买潜力

　　1、潜在市场购买力

(图)最近三个月是否有购买光存储产品的计划

　　调查显示，有57.4%的消费者计划在最近3个月购买光存储产品，可见光存储市场存在很大的发展潜力，在未来的时间里，消费者对光存储购买需求将会膨胀，光存储市场将会快速发展。

　　而有33.3%的消费者在是否购买光存储产品上表示不确定，较高的比例同时也反映了此类消费群体在市场上仍处于观望的状态。但如果厂商市场策略恰当的话，则有望吸引其中部分消费者。另外，有9.3%的消费者表示不会在最近三个月购买光存储产品。

　　2、潜在用户产品关注度

(图)潜在用户对五大光存储产品的关注度分布状况

　　调查显示，潜在用户中有83.5%的消费者最关注DVD刻录机，其次是DVD光驱，有8.1%的消费者关注该产品，康宝机排在第三位，其在潜在用户中的关注度为4.8%。潜在用户对CD刻录机和CD光驱两大产品的关注度较低，在2%以内。

　　通过调查可以看出，DVD刻录机市场有很大的发展潜力，这也反映出，DVD刻录技术的日趋成熟，并得到消费者的认可，DVD刻录机将逐渐成为光存储市场的主力产品。

　　3、潜在用户品牌关注度

(图)潜在用户对不同光存储品牌的关注度分布状况

　　调查显示，华硕成为潜在用户中关注度最高的光存储品牌，占36.7%的比例。紧随其后的先锋，有23.2%的潜在用户最关注该品牌产品。三星位居第三位，占据12.0%的比例。明基和索尼两家光存储品牌也受到不少潜在用户的青睐，其中明基以11.4%占有率名列第四，索尼以6.7%占有率名列第五。浦科特、LG和建兴在潜在用户中的关注度较低，在5%以内。

　　通过调查可以看出，潜在用户最关注的品牌是华硕和先锋，两大品牌共占据近60%的关注度，可见，华硕和先锋的优势突出，发展潜力不可估量。

　　(二) 影响因素

　　1、内在因素

(图)光存储的应用对消费者影响最大的方面

　　调查显示，对光存储产品的应用，倾向于娱乐方面的消费者居多，占48.6%的比例；其次是工作，有30.3%的消费者认为对工作的影响最大，最后是学习，有18.0%的消费者认为光存储产品对学习方面的影响最大。

　　通过调查可以看出，随着多媒体、数码娱乐的普及，光存储产品更多的应用于娱乐，因此有近一半的消费者认为对娱乐方面的影响最大。

　　2、外在因素

(图)除品牌、价格与性能以外，最能影响购买的因素

　　调查显示，除品牌、价格与性能以外，口碑成为影响消费者购买行为的另一重要因素，占33.7%的比例。售后服务对消费者购买的影响力也较高，有29.9%的消费者表示在选购光存储产品时会首先考虑产品的售后服务。促销活动和创新功能对消费者购买的影响力接近，分别是14.9%和14.6%。产品的同质化使得诸多消费者忽略了产品外观的影响力度，因而其在整体影响因素中占据较低的比例。

　　通过调查可以看出，口碑在影响因素中所占的份额最大，口碑作为一种特殊的传播方式，对市场购买有直接的影响，这需要产品必须具有一定的品牌支持力。

　　(三) 获取信息的渠道

(图)消费者了解光存储产品信息的渠道分布

　　调查显示，杂志的产品推介成为消费者了解光存储产品的主要渠道，占64.8%的比例。首先，杂志的产品推介受众性较强；其次，杂志的产品推介使产品传播的范围较广，在传播上更有效果；再次，杂志的产品推介有利于消费者更全面的了解产品特性。

　　朋友推荐和杂志广告的宣传效果接近，在消费者了解产品的渠道选择中分别占据48.8%和44.2%的比例。卖场推荐在消费者了解产品的渠道中所占的比例较低，为22%。这种方式存在一定的局限性，在卖场中对消费者起到辅助的作用。虽然其对消费者的影响力度较低，但它是促销期间最常使用的宣传方式，对市场购买有直接促成的效果。

　　(四) 选取的促销形式

(图)除降价以外，消费者最喜欢的市场活动

　　从消费者对不同市场活动的选择上可见，除了降价以外，赠送礼品成为53.6%的用户最喜欢的市场活动。由此可见，赠送礼品对消费者的购买力的刺激力度也较大。

　　其次是降品牌联合促销，有22.4%的用户选择了该种促销方式；再次是用户互动，有11.4%的用户选择了该种促销方式；幸运大奖作为一种特殊的市场活动，在消费者选择的促销方式中所占份额不高，仅有9.3%。