DIY白皮书之渠道研究：多元渠道SWOT分析

    这是二十年以来第一本对中国计算机DIY产业发展回顾及展望的报告。报告深度剖析全球知名DIY企业、分销渠道、采购用户近年来的变化，面对整个产业内外部环境发生巨变后催生而来的困境展开研究讨论，希望给行业未来发展提供一些可参考性建议。

    本章主要观点

    ●20世纪90年代，IT卖场在中国进入高速发展期。而DIY配件在IT卖场的发展史中占有重要的地位。

    ●目前传统DIY产品销售终端主要为IT卖场形式为主，包括单卖场经营、多卖场经营和自营连锁经营等多种方式。

    ●20世纪末中国网购市场开始发展，目前也有越来越多的传统DIY经销商加入了C2C平台或者为B2C卖场供货。

    ●目前DIY产品的线下渠道趋于多样化。例如家电卖场转型成3C卖场的过程中也积极涉足DIY产品的销售；另外也有DIY领域数个领导品牌直接在卖场中开设了直营高端形象店，起到品牌宣传和开拓高端渠道的作用。

一、传统渠道发展现状

    1、渠道发展历程

    20世纪80年代初期，电子市场逐步形成。改革开放初期的小型商户采用灵活的方式开始进行电子产品交易，这也是IT产品和DIY产品最早的渠道雏形。到90年代初期，全国开始涌现各式各样的电子市场，出售PC整机、DIY配件、软件等。当时中国的品牌PC市场以国外品牌为主，价格昂贵，多为单位用户选购。中国市场少数较为富有的个人消费群体则开始从DIY入手接触电脑。

    20世纪90年代是全国IT卖场的进入阶段，经历了从电子商城到规范的IT卖场的发展历程。其中北京中关村和深圳成为全国IT卖场的起步区域。1997年到1999年是全国IT卖场进入的高峰期，超过50%的省会城市的IT卖场在这个时期进入。随后中国DIY渠道终端进入了由IT卖场到更规范的现代卖场的发展阶段。

    中国电脑走入家庭是从DIY开始的。DIY产业发展最高峰的时期DIY配件占据IT卖场70%的份额。直到今天，DIY在IT卖场中仍占有重要地位。

    2、典型渠道模式分析

    单卖场经营

    影响一个区域的单卖场是IT卖场最传统的经营模式。单卖场的规模通常很大，从上万到几万平米甚至更大。形成多层的经营模式，集成几乎所有的DIY产品和品牌，随着产品线的发展，经营品种越来越多。

    单卖场多实行租赁式的经营模式，卖场的开办者承担商业管理者的责任，负担卖场的品牌建设、日常管理、售后维护等工作。目前中国的IT卖场发展速度越来越快，在区域市场的IT卖场从起步起很快就达到供大于求甚至过度竞争的局面。目前从全国来看，从单卖场经营起步的品牌也正在向连锁或多店经营的方向发展。

    多店IT卖场

    在品牌形象越来越受到重视的当下，IT卖场正向多店经营的方式发展。例如百脑汇资讯广场就是其中的典型。百脑汇资讯广场是台湾蓝天电脑集团在中国大陆地区最大的投资项目，1998年百脑汇在上海开了第一个店，现在在大陆地区已经有11个卖场。百脑汇同其他多店经营卖场不同的是，百脑汇的物业资产均为自有。虽然周期长，但由于其严格的选址和自主的资产运作，百脑汇的综合效益非常好。

    其他采取多店经营方式的IT卖场企业，基本上均采用租赁场地经营的方式，好处是发展快、投资少。但隐性风险较大。

    多店经营模式目前也面临着诸多瓶颈。如全国一、二级市场的IT卖场商圈基本已经饱和，很难获得合适的选址和迅速切入本地化的途径。

    自营连锁式卖场

    在DIY渠道终端，也有采用自营连锁式卖场的方式。其中最具影响力的应该算是宏图三胞。宏图三胞是2000年在南京成立的，目前在全国各地开店超过100家，发展势头迅猛。这类渠道是采用自主进货销售的自营方式，目前也多涉及高端、主流DIY配件品牌。但相对而言这类卖场的场地较小、产品种类和数量较少。且由于是独家经营，在产品价格等方面较租赁式的IT卖场不具明显优势。

二、新兴渠道发展现状

    1、渠道发展历程

    线上渠道

    线上网购渠道是随着互联网的兴起而兴起的一种新型渠道销售模式。中国网购市场是自1999年起步，当年建立的易趣网开创中国C2C网站的先河，当当电子书店也在这年成立。到2003年，淘宝网诞生。非典也成为改变中国网民消费习惯的转折点。2006年中国网购市场开始回归理性，C2C市场逐步整合洗牌。B2C市场也开始快速发展，淘宝开创了B2C业务，京东商城等IT产品B2C网站也开始高速发展。

    对于DIY产品而言，目前的线上销售渠道主要包括淘宝网等C2C销售平台，由经销商直接面对终端消费者提供产品；另一种则是通过京东商城、淘宝商城的B2C销售平台，采用代理分销的方式为终端消费者提供商品。

    线下渠道

    随着DIY行业的发展和IT产品终端渠道的不断发展，当前市场也细分出了更多的新渠道模式。在线下渠道方面，更多有实力的渠道开始涉足DIY领域，DIY企业也开始尝试不同的渠道方式。

    在2003、2004年前后，随着数码相机开始加速取代光学相机、笔记本电脑和手机开始普及，苏宁、国美等传统家电卖场纷纷开始了转型之路。随着经营规模迅速扩张，这些新型的3C卖场扩大了IT产品经营的品类，开始涉足DIY产品领域。

    在笔记本、品牌台式机价格不断走低的情况下，中国传统DIY两极分化的趋势日益明显，为了抢先占据高利润的高端DIY市场，英特尔、华硕等领导品牌率先在全国各地建立高端形象店，单独为旗下高端产品铺设渠道。截至2010年8月，英特尔至尊地带、华硕玩家国度俱乐部已经在全国重要一线城市建成。高端形象店仍然依托于传统卖场，只是在供货等环节上与传统销售柜台有所不同。

    2、典型渠道模式分析

    DIY厂商高端形象店

    英特尔至尊地带、华硕玩家国度俱乐部等高端DIY形象店目前的主要职责是负责厂家高端发烧级产品的销售。但由于中国DIY市场消费的特殊性，这类高端形象店另外还被赋予了一个重要的职责——市场推广。英特尔、华硕等厂商的高端产品的发布、体验，都可以在它们的高端形象店里看到。

    京东商城等B2C网上商城

    线上销售渠道由于无需缴纳实体物业费用、场地费用、省去中间环节等优势，在价格方面较传统渠道更具优势。目前京东商城等B2C商城除了进行DIY产品配件的销售之外，还提供DIY装机、系统安装、上门维修等增值服务。正逐步威胁到传统IT卖场在DIY市场的渠道地位。