明星编辑 夏普液晶电视在人们的心中一直是名牌精品的形象，国内的液晶电视厂商也比较喜欢用夏普的液晶面板。但是由于价格高、网点少等原因，夏普液晶电视在中国的销量一直不高。在2007年“五一”期间，夏普液晶电视市场销量占有率连前十名都进不去。
2007年6月1日起，夏普发生了“换帅”风波。夏普中国区原总经理林挺庆辞职，原任夏普欧美事业战略部部长的大泽敏志接任夏普中国区总经理。新官上任采取了一系列改革措施，如“加快渠道终端新品推出速度”、“设立较全的产品线”、“重点加强渠道建设”等等，使夏普在中国的销量节节攀升。
2008年“五一”期间，夏普以12.4%的销售比例跻身中国市场销量占有率前三强，仅次于索尼（14.8%）、三星（13.6%）。夏普现行的营销策略是什么呢？互联网消费调研中心ZDC对5月夏普液晶电视市面上的42款液晶电视产品进行调查，从产品、价格和渠道的角度分析出夏普现行的营销策略，并将结果呈现如下：
在日本液晶电视市场上，夏普的市场占有率要高于索尼，并且夏普拥有制造液晶面板的优势，所以在中国市场拥有“液晶之父”美誉的夏普不愿输给索尼，并将目标瞄准行业老大的位置。为此，我们将夏普和索尼的营销策略进行对比。
一、产品策略
1、 夏普把握主流尺寸，大小通吃。
(图1)2008年5月索尼夏普液晶电视主流尺寸产品数量对比
5月份，索尼市面上液晶电视的数量为37款，夏普为42款，在产品数量上夏普要多于索尼。索尼仅保留主流尺寸生产线（32英寸、37英寸、40英寸、46英寸和70英寸），而夏普除了生产32英寸、37英寸、42英寸、46英寸、52英寸和65英寸外，还生产15英寸、19英寸、20英寸和26英寸液晶电视，不过夏普以前六个尺寸为主。
在主流尺寸中，索尼以生产大尺寸液晶电视为主：40英寸产品数量最多为11款，其次为46英寸液晶电视，也有11款。而夏普除65英寸外，各主流尺寸产品数量相差不多：32英寸有8款，37和46英寸各有7款，42英寸和52英寸各有6款。
由此可见，夏普产品线较为齐全，并通吃大小主流尺寸。而且夏普相对于索尼来说更加重视32英寸和37英寸等小尺寸液晶电视的研发。这正好迎合了4月份以来，小尺寸液晶电视东山再起、重新成为最热销尺寸的势头。说明夏普在迎合市场需求的快速反应能力上要强于索尼。
2、推行全高清战略，大幅增加全高清液晶电视比重。
（图2）2007年与2008年5月夏普不同分辨率液晶电视情况对比
2007年5月夏普全高清液晶电视（分辨率为1920×1080）的数量占总数的20.0%，高清液晶电视（分辨率为1366×768）数量占总数的70.0%，高清比重是全高清的3倍多。经过一年的发展，夏普全高清液晶电视的比重提升到42.9%，与高清液晶电视的47.6%的比重相差无几。可见夏普在有条不紊的推行着全高清战略，大幅增加全高清液晶电视比重。
不过，与索尼相比，夏普前高清的脚步还是慢了一些。到2008年5月止ZDC的统计数据显示，索尼已经淘汰了其他分辨率的液晶电视，只剩下高清和全高清液晶电视。而且全高清液晶电视的数量占总数的70.1%，要远远高于夏普全高清液晶电视所占比重。特别是在2008年4月份，索尼率先推出了32英寸全高清液晶电视，在全高清技术的普及和应用上要领先于夏普。
夏普推行何种价格策略?
1、热销尺寸保持低价优势，其他主流尺寸均价略高于索尼。
索尼和三星热销的型号尺寸集中在40英寸领域，而夏普热销的型号则集中在32英寸和52英寸两端。夏普与索尼、三星在热销尺寸方面已经形成了差异化的竞争。为了抢占32英寸、52英寸的市场份额，夏普进一步巩固了这两个尺寸的低价优势。在32英寸领域，夏普的市场均价比索尼低622元。在52英寸领域，夏普的市场均价比索尼低1920元。
在37英寸、46英寸等其他主流尺寸中，夏普的市场均价是略高于索尼的。特殊一点的是40/42英寸领域，由于索尼只生产40英寸液晶电视，而夏普只生产42英寸液晶电视，而且这两个尺寸在大小上有差别，所以夏普42英寸液晶电视要高出索尼40英寸液晶电视4000多元，二者的价格差偏大一些。
2、降低全线产品的价格，降幅比例最高达30.6%。
|
产品名称 |
尺寸 |
降价幅度 |
降幅比例 |
现价 |
|
19" |
￥-100 |
-3.3% |
￥2,890 | |
|
32" |
￥-1,009 |
-12.6% |
￥6,990 | |
|
32" |
￥-1,630 |
-25.1% |
￥4,870 | |
|
32" |
￥-1,090 |
-18.2% |
￥4,900 | |
|
32" |
￥-235 |
-4.3% |
￥5,277 | |
|
37" |
￥-2,260 |
-27.4% |
￥5,990 | |
|
37" |
￥-1,400 |
-15.6% |
￥7,599 | |
|
37" |
￥-2,500 |
-20.0% |
￥9,990 | |
|
42" |
￥-1,499 |
-10.0% |
￥13,500 | |
|
42" |
￥-2,507 |
-19.3% |
￥10,483 | |
|
42" |
￥-1,391 |
-13.9% |
￥8,599 | |
|
46" |
￥-3,000 |
-12.0% |
￥21,990 | |
|
46" |
￥-4,050 |
-27.0% |
￥10,949 | |
|
46" |
￥-2,290 |
-21.6% |
￥8,300 | |
|
46" |
￥-2,991 |
-17.6% |
￥13,999 | |
|
52" |
￥-11,000 |
-30.6% |
￥24,999 | |
|
52" |
￥-2,000 |
-12.5% |
￥13,999 | |
|
52" |
￥-3,106 |
-14.1% |
￥18,884 |
夏普液晶电视售价给人的印象是向来高高在上，如今面对行业内刮起的降价风潮，夏普不得不参与价格战之中。2008年5月，夏普已经降低了全线产品的价格，32英寸和46英寸各有4款产品降价，32英寸降幅比例最高达25.1%，46英寸降幅比例最高达27.0%。
夏普37英寸、42英寸和52英寸液晶电视各有3款产品降价。37英寸降幅比例最高达27.4%，42英寸降幅比例最高达19.3%，52英寸降幅比例最高达30.6%。
据ZDC的调查数据显示，夏普32英寸售价最低的为夏普 LCD-32AK7 （3990元），37英寸售价最低的为夏普 LCD-37BX6（6990元），42英寸售价最低的为夏普 LCD-42PX5（8599元），46英寸售价最低的为夏普 LCD-46BK7（8300元），52英寸售价最低的为夏普 LCD-52GH1（13999元）。
夏普渠道策略有何过人之处？
加强渠道建设，6月将覆盖240个城市。
索尼在华的销售网点比夏普多。夏普目前最主要的工作是尽快发展渠道，缩小与索尼的差距。夏普中国总代表菅野信行在接受记者采访时明确表示，夏普已调整在华布局，将加大在中国二级市场的建设。去年初夏普在中国仅有1000家门店，去年底达2000家，2008年6月预计将达2500家，覆盖240个城市。
目前在中国市场，夏普液晶电视渠道销售主力还是国美、苏宁等家电连锁卖场，这些卖场占夏普液晶电视销售额比例达60%。目前国美、苏宁的家电连锁卖场已达1900多家，夏普则进驻了其中的1600家。由于国美、苏宁未必每家店铺的销售业绩都很好，考虑到“投入产出比”，夏普并无计划进驻国美、苏宁的所有门店。
“广撒网”是夏普重要的销售策略，除了苏宁、国美等家电连锁卖场外，夏普还会通过家乐福、沃尔玛等大型连锁超市以及各地的大型商场等渠道销售液晶电视。
为了追求渠道扁平化，节省渠道成本，夏普主要采用“不经过代理商自主销售”的模式。仅在销售网络覆盖不到的少数地区，夏普才采用“区域代理商”的销售模式。大泽敏志表示，区域代理商只占夏普液晶电视销售额的10%的比例。
夏普目前液晶电视主要是在一、二级市场销售，重点在一级市场。为了进一步提升中国区市场份额，2008年下半年夏普会对二、三级市场的销售渠道建设做大力投入。预计到年底夏普的销售渠道将会覆盖到280个城市的3000家门店。
写在最后：夏普液晶电视在日本的销售量占据第一，这就证明夏普液晶电视的质量和性能是没得说的，但是为何在中国市场却落后于索尼和三星呢？究其原因还是因为夏普不了解中国消费者的心理，高高在上的售价有拒人千里之外的感觉。目前，中国不是没有高端产品的消费者，但是对于大多数对价格敏感的消费者来说更注重性价比，低廉的售价往往能引起他们对该品牌的关注，进而关注其产品。
此外，经营网点过于集中在一二级市场、三四级往往被忽略是合资品牌在渠道上的一个软肋。如今，夏普已经注意到渠道建设上的弊端，在合资品牌中率先加强渠道建设。如果夏普在价格上能够更多的让利于消费者，并加快产品的更新效率，那么夏普就会占有更多的市场份额。
5月的空调市场继续升温，各主流品牌的市场均价纷纷下滑了百元左右。LG的新产品挂式+立式空调一经推出便受到关注。不过，其18500元的高昂售价形成了一道价格门槛，将普通消费者拒之门外……详细
