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前言
2008年，戴尔继续加强中国市场的部署。开拓新领域，转型多元化，会不会成为戴尔抗衡惠普、重新登上PC冠军宝座的另一大砝码呢？以下ZDC对戴尔在中国市场的新战略进行分析。
前言：
戴尔曾经是全球最大的PC厂商，但由于成本上升、未能紧跟市场变化、直销在中国市场遭遇 “水土不服”等因素，使其在2006年第三季度失去了全球PC王座的地位，之后戴尔一直进行业务调整，欲夺回全球PC第一的位置。
2007年戴尔一直在寻求突破，特别是在中国市场上动作频繁，从单一直销到进军零售，销售模式发生变革；从“西装革履”到“八般色彩”，将消费市场业务的战略地位迅速提升。
2008年是戴尔进入中国的第十年，戴尔在中国市场又开始了全面部署，尤其是在渠道方面，戴尔一方面，将中国的零售渠道全面扩充，继试水国美后，牵手苏宁、宏图三胞。另一方面，扩大零售点，将覆盖范围从2007年的45座城市扩张到今年的1200座城市。
戴尔为何强化中国战略？
其一，因美国次贷危机，美国业务增长幅度可能小
戴尔一直是美国PC市场的老大，与惠普、联想等竞争对手相比，戴尔更多地依赖于美国市场，但是由于当前的经济形势——次贷危机，使得戴尔正面临着挑战，戴尔公司董事长兼CEO迈克•戴尔甚至预计，未来几个季度美国市场增长幅度可能会最小。此外，戴尔发布了2007年第四季财报，销售收入增长10.5%，达159.9亿美元，但利润同比下滑明显。
可以看出，美国消费者购买力的萎缩将对其未来的销售产生一定的影响。戴尔未来将更多依赖海外市场的增长，中国成为戴尔全球最重要的市场。
其二，要收复失地，中国市场的重要性不言而喻
从目前形势上看，在全球市场，戴尔面临着惠普咄咄逼人的竞争，在中国市场，联想等本土品牌同样不容小觑。并且根据DisplaySearch数据显示，2007年第四季度宏碁也已超越戴尔，成为全球第二大笔记本厂商。
要想收复失地，中国市场对戴尔的重要性不言而喻。根据IDC预测，2007年中国整体PC规模居世界第二，仅次于美国，市场容量将接近3000万台，并在未来3~5年内保持25%左右的增速。在戴尔的全球战略中，中国市场显然是一个重要的区域。
其三，抓住中国市场的增长机会，加紧布局中国
根据有关数据显示，在2007年，戴尔在亚太区的笔记本增速达到71%，其中中国增速最快达到54%，是业内平均水平17%的三倍。此外，目前戴尔在中国市场以营业收入计算的占有率为18%，也要高出其全球16.1%的占有率。从这些数据可以看出，戴尔在2008年加紧布局中国，是希望抓住中国市场的增长机会，提升业绩。
以上的三大因素，使得戴尔在进入中国十周年之际，全面布局中国市场，那么，2008年以来，戴尔在中国究竟采取了什么战略呢？以下ZDC将进一步解读。
战略1:加大与3C卖场合作力度
一、 战略1：全面出击，加大与3C卖场合作力度
(一) 事件介绍：戴尔联手苏宁并扩大国美合作范围
1、扩大与国美的合作
之前，戴尔在国内唯一合作的卖场是国美电器。2008年初，戴尔公司扩大与国美的合作，目前消费者能购买到戴尔产品的国美卖场相比年初已增加一倍，达到近900家。在国美，消费者能够购买到的戴尔产品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420笔记本电脑以及XPS One一体式台式机、XPS 720高性能台式机和Inspiron 530台式机。
2、再次出击，牵手苏宁电器
2008年4月17日下午，戴尔正式宣布与苏宁电器合作，这是继戴尔去年打破直销模式后，与第二家家电连锁卖场合作。消费者可以在300多个苏宁电器卖场购买到戴尔笔记本及台式机。在苏宁电器，消费者可以选购戴尔XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和1526笔记本电脑以及Inspiron 530S 和 531S台式机。
(二) ZDC视点：戴尔、第三方销售商以及消费者共赢
为何再次出击家电连锁卖场？
其一，强调体验。大型家电连锁卖场已经成为IT产品销售的重要途径之一，戴尔之所以选择这种方式是为了方便消费者，满足用户的购买体验，并扩展消费市场新渠道。事实证明，目前这种“看得见摸得着”的体验营销方式更适合中国IT市场的消费国情。
其二，与国美的合作见成效。2007年9月24日，戴尔同国美电器结为合作伙伴，结束了其在中国多年的单一直销模式。半年过去了，这一模式进一步扩大了戴尔的用户群体。据戴尔财报，2007财年戴尔面向家庭及个人用户的计算机产品的出货量增长了57%。
其三，相对于传统电脑城具有一定优势。新兴连锁卖场的模式更符合发展趋势，相对于传统电脑城，其在整体管理、整合营销、售后信用、品牌运作、上游议价能力等方面都占有明显优势。
ZDC认为：2008年，戴尔在3C卖场的继续拓展。一方面，意味着除了可以通过电话、访问戴尔网站，消费者还可以通过去零售卖场等方式了解并购买戴尔的主要产品，有利于扩大戴尔的用户群，进一步提升戴尔的业绩。另一方面，这一战略顺应了国内消费者所见即所得的消费理念，并且苏宁、国美等零售卖场也是广大消费者所熟悉的，更加方便了消费者的购买途径，此举可谓戴尔、第三方销售商以及消费者共赢。
战略2:与专业IT零售渠道企业合作
二、战略2：强强联手，与专业级IT零售渠道企业合作
1、事件介绍：全面进驻宏图三胞
4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。这是戴尔2007年在中国打破直销模式之后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大规模市场运作。
戴尔与宏图三胞的合作将充分带动国内IT产业链上游企业与终端企业在产品、市场、技术等层面联动能力的大幅提升。戴尔(中国)有限公司大中华区总经理杨超表示：“此次戴尔系列新品电脑大举进驻宏图三胞店面，将是戴尔电脑在国内零售市场进行全面铺货的一大战略部署。”
2、ZDC视点：戴尔与宏图三胞形成优势互补
以直销模式见长的戴尔，继与国美等家电卖场合作后，为何突然青睐起了中国最专业的IT连锁宏图三胞？ZDC认为其原因有两个方面：
一方面，看中宏图三胞销售专业性和服务专业性。
宏图三胞有三种其他销售终端不具备的能力：一是专业的售前咨询能力，二是IT售后服务的专业能力，三是长时间在中小企业中建立起来的口碑。杨超也表示：戴尔之所以选择与宏图三胞这样的专业的IT连锁合作，其实是看准了宏图三胞在电脑产品上的销售专业性和服务专业性。
另一方面，戴尔与宏图三胞的合作能做到优势互补。
从销售方面来看，戴尔擅长于产品设计、技术研发、制造等，宏图三胞擅长于零售终端的专业店面销售和服务，在连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务均具有优势。
从专业性方面看，宏图三胞的销售人员大部分来自于IT专业院校，接受过专业的IT培训。目前，宏图三胞拥有3000多名维修工程师和技工，他们均获得了国家信息产业部和各级机构颁发的专业安装调试资质。这是其他非IT连锁卖场所不具备的优势。
战略3:实现覆盖城市的快速扩张
三、战略3：扩大零售点，快速扩张覆盖城市
1、事件介绍：计划将零售点从45个城市拓展到1200个城市
为了在中国获得更高的市场份额，戴尔打破了直销模式，在2007年9月份与国美达成了零售协议。戴尔大中华区总裁阿米德表示，到2008年底，戴尔将借助合作伙伴的帮助，使中国的零售点从2007年的45个城市拓展到1200个城市。
2、ZDC视点：意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市
戴尔为何计划从45个城市拓展到1200个城市，其意图何在呢？以下ZDC做出简要的分析。
其一，戴尔考虑到中国市场的广阔和差异性。
由于中国东西部交通和通讯基础条件存在差异，消费者在选择产品的方式上也有区别。戴尔改变其在发达国家市场覆盖二三级主要城市来的形式。2008年在中国市场全面布局，不但加强一二级城市，而且开始推进四五六级城市的建设。
其二，面对竞争对手咄咄逼人之势，戴尔必须将渠道下沉。
自1998年进入中国以来，戴尔一直坚持单一的直销模式。但是近年来联想的多渠道营销、惠普在中国三到五级城市的稳扎稳打，都展现出更加贴近中国市场的优势，市场份额也在稳中有升，而戴尔在中国与他们的距离却在逐渐拉大。因此戴尔将把零售点拓展到1200个城市，意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市，抢夺市场份额。
另外，根据戴尔大中华区总裁闵易达表示，戴尔覆盖城市的快速扩张主要有三种途径：一是扩张戴尔直销队伍；二是通过国美电器直接销售戴尔产品；三是戴尔即将在商用电脑市场推行渠道合作销售计划，允许渠道直接销售戴尔商用电脑。
战略4:谋求低端市场,推低价本
四、战略4：谋求低端市场，推低价笔记本
(一) 事件介绍
2008年3月，戴尔重磅出击，推出了价格仅为3699元的戴尔500，该产品采用了与戴尔家用笔记本1525相同的模具，只是少了HDMI接口、S端子及一个USB接口，其具体配置为赛扬M540处理器、512MB DDR2内存、80GB硬盘、15.4英寸屏幕、康宝光驱、Linux操作系统。最重要的一点是，该产品的价格刷新了此前戴尔笔记本的价格底线，也掀起了笔记本市场新一轮的降价潮。
2、计划进军低价超便携笔记本市场
在华硕易PC上市热销的影响下，不少厂商瞄准了低价超便携这一市场。如今，不仅华硕、惠普、宏碁看好低价笔记本市场，戴尔也已经开始部署，预计将于第三季度推出新产品。
3月3日，戴尔高级副总裁兼亚太及日本区总裁SteveFelice透露，公司超低价便携笔记本已开发完成，不久将推向市场。他表示，戴尔在低价和高价领域都有笔记本产品。“不发达的市场，低价笔记本需求会更大，戴尔很快就有低价笔记本新品推出。”
(二) ZDC视点
其一，2008年大力开拓区域市场，将对其低价笔记本发展起促进作用。
近两年以来，中国低价笔记本市场逐步兴起，受到越来越多消费者的关注，戴尔此时才推出相关的产品似乎有些晚。但是由于2008年戴尔会大力开拓区域市场，应该会对其低价笔记本起到一定的帮助作用，毕竟它的价格对于很多消费者来说有很大的吸引力。
其二，有助于在新兴市场上创造出崭新的商业模式。
据调研机构IDC预测称，2012年全球超便携笔记本电脑的出货量将从2007年的不到50万台增长到900多万台。可以看出，超便携笔记本电脑将成为未来PC市场的重要商机。
ZDC认为，低价超便携市场的发展潜力将为戴尔提供良好的发展契机，戴尔通过开发低价笔记本产品，有助于其在这个新兴的市场上创造出一个崭新的商业模式。
其三，戴尔加入低价超便携之列，将使市场竞争更激烈。
当前，超廉价笔记本市场的竞争已经日趋激烈。除了华硕易PC，还有英特尔的学生PC和麻省理工学院的百元笔记本等。随着惠普和戴尔的加入，传统PC业巨头在未来的低价笔记本市场上必有一争，市场竞争将更加残酷。
战略5:销售模式呈现多样化雏形
五、战略5：多触角飞跃，销售模式多样化
1、事件介绍
从2008年3月开始，戴尔在淘宝网建立了首个“戴尔淘宝官方旗舰店”，这是电脑厂商首次以官方名义在淘宝这类B2C网站建立网络门店。
2、ZDC视点
其一，戴尔淘宝网旗舰店的出现，使其销售模式更加多样化。
自从惠普抢走了其全球第一大PC厂商的宝座后，戴尔就一直在谋求反击。不断拓展销售渠道，改变以往单一的直销模式是戴尔一直在努力改变的。
2008年戴尔的变革不仅是在3C和IT零售渠道。目前，消费者可以拨打戴尔的直销呼叫中心订货、在官方网站下单、去淘宝网旗舰店选购、还可以去国美、宏图三胞这样的卖场现场去购买。可以看出，戴尔销售模式已经呈现出了多样化的雏形。
其二，新尝试，是戴尔直销模式的一个有效补充。
淘宝官方旗舰店的开通是戴尔继客户体验中心，发展国美等零售合作伙伴以外的新的尝试，也是网购的另一种，能够借助淘宝的普及优势去服务更多的消费者，成为戴尔直销模式的一个有效补充。
由此可以看出，戴尔在营销渠道已拓展为四条腿走路：一是网上购物，二是电话购物，这两项是其传统的直销业务。三是直接购买，客户体验中心主要针对的是企业客户，四是与零售伙伴合作，扩展渠道。
写在最后：
2008年，戴尔继续加强中国市场的部署。从年初的战略上看，戴尔的触角开始大面积伸入零售领域，强化零售市场的决心已经深入其中，陆续与苏宁家电连锁卖场、宏图三胞专业级的IT零售渠道企业展开合作。再加上其成熟的直销模式，相信对惠普、联想、宏碁都将是一个不小的威胁。
根据IDC与Gartner的数据，2008年第一季度，戴尔的出货量增长超过惠普。戴尔的出货量同比增长21.6%左右，而惠普首季出货量同比增长率为17.5%左右。可以看出，戴尔进入分销领域后，正在逐渐缩小与惠普的差距，其渠道转型战略已经初见成效。戴尔公司首席执行官迈克尔•戴尔则表示，如果能长期维持这一增长率，戴尔能够取代惠普重新成为全球最大PC厂商。
接下来戴尔与惠普之间PC宝座争夺大战将更加激烈。开拓新领域，转型多元化，会不会成为戴尔抗衡惠普、重新登上PC冠军宝座的另一大砝码呢？ ZDC将持续关注戴尔的战略新动向，并及时做出相关分析。
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