中国打印机市场主要由HP、Epson、Canon、Lenovo等巨头组成。HP激光打印机在业内一直居于霸主地位，其激光打印机在中国市场上占了近60%的份额。02年震惊IT业的两大巨头HP和Compaq（康柏）合并组成新HP，合并后的新HP成立了四大集团：打印成像集团、专业与支持服务集团、信息产品集团、企业信息集团。对HP来说，最大的利润源仍是打印机业务，尤其是在商用市场领域。ZDC对HP的打印机销售渠道进行分析研究，从渠道角度分析了HP打印机在中国的渠道战略规划、分布特征和产品线特征。
一、HP打印机中国渠道战略布局
1、HP打印机中国渠道战略布局图简述
通过渠道战略规划图看到，在960万平方公里的中国版图上，HP打印机经销商遍布全国各地，其中兰色代表HP的的核心渠道，主要分布在华北、华东部。我国东部、中部、西部和东北地区“四大经济板块”由于区域差异，表现各不相同，随着西部大开发的推进，东北老工业区的振兴，中部地区经济的崛起，东部地区的飞速发展，东西优势互补、共同发展的经济新格局出现。庞大的中国市场成为了惠普全球战略中最重要的组成部分。
2、HP打印机中国渠道战略规划内容
新HP品牌奋斗目标是替代IBM，成为世界上NO.1的公司，为此HP提出三大核心战略：高科技、低价格、最佳全面客户体验。合并后的新HP渠道战略也有调整，HP重新架构了渠道，原有渠道重组整合简化，加大区域分销力度。
新HP渠道战略可以概括为：
1、采用开放式商业模式、建立混合型渠道。
2、打造全国服务体系、渠道向服务转型。
3、渠道向三、四级城市进军。
4、大力推广体验中心、关注终端用户市场。
目前HP在中国分公司有8个，分别主管八大区域，8个分公司分别是：上海分公司、广州分公司、沈阳分公司、南京分公司、武汉分公司、西安分公司、成都分公司、深圳分公司。HP在全国设立37个直属办事处，成立170多个HP金牌服务中心，遍布全国各省、市、自治区。HP拥有遍布全国各地的上千多家经销商和零售终端，国内杰出分销商神州数码、佳杰科技、清华紫光是HP的重量级合作伙伴。
二、HP打印机中国渠道特征分析
1、HP打印机中国渠道七大区域分布图
2、HP打印机中国渠道分布图描述
HP打印机有近2000家代理商和1000多家耗材店遍布全国各地。从渠道分布图看到：主要集中在华北、华东、华南地区。以北京为核心的华北区所占比例最大，达到28%，其次是以上海为核心的华东地区，达到24%，再次是以广东为核心的华南地区所占比例达到17%，华中地区与全国其他区域相比分布数量最少，是4%。
三、HP打印机重点销售渠道分布特征
1、HP打印机华北区渠道分布图
2、HP打印机华北区渠道特征描述
从上图看到HP打印机经销商数量在华北区最多的是北京，占到22%；其次是山东，占到21%，与北京相差无几；再次是河北、天津、山西，分别占到18%、15%、10%。北京是全国IT市场的中心，山东是我国的经济大省，二者受到厂家的重视是自然的。受北京影响力辐射最强的天津、河北也一直是厂家关注的重点区域。HP经销商数量在华北区分布最少的是内蒙古，只有3%。但是随着西部大开发政策的实施，内蒙古也将逐步受到厂家的重视。
山东各地级市经济发达，个人消费市场庞大，其主要市场重心济南市集中了大型电脑卖场百脑汇、赛博等，当地渠道商对市场具有相当影响力。对于山东市场，HP对终端渠道商给予较大支持。HP通过和终端渠道共同努力，深入加强了二、三级城市的区域覆盖，帮助渠道提高销售业绩，进一步开拓中小企业市场，提高终端渠道的业务能力和整体实力，实现共赢的目的。
为了扩大家用消费市场领域，大部分惠普的核心代理商都开设了面向消费者的惠普专卖店，惠普渠道支持代理商增加专卖店数量，目前在每个城市的大型IT卖场中都设有惠普专卖店，HP代理商直接开专卖店，厂商——代理商——专卖店这种渠道扁平化的营销模式能更好的贴近最终用户。
针对个人消费市场，IT两大巨头IBM和HP采取的策略不同，IBM的市场主要针对企业用户、行业用户等，并不强调个体消费市场。HP与其相反，大力开拓个人消费市场，2003年惠普在个人消费市场的销售额达到161亿美元，已经拥有1亿多个人消费用户，HP目前是世界上最大的消费电子企业。HP要想超越IBM，除了大力挖掘传统的企业级市场外，中国庞大的个人消费市场也将是惠普超越IBM的利器之一。
3、HP打印机华东区渠道分布图
4、HP打印机华东区渠道分布特征描述
华东区上海、江苏、浙江三省经济发达，HP打印机经销商数量在华东区最多的是江苏，达到48%，江苏的HP打印机经销商数量在全国也是分布最多的；其次是浙江，达到22%，上海的数量占到16%。华东区中安徽的数量分布最少，只有4%。
HP注重对华东区的三、四级城市的大力开拓。HP对我国三、四级城市是这样定义的：北京、上海、广州是一级，其它省会是二级，地级市是三级，县级市是四级，剩下的是五级。
江苏素有“人文荟萃之地”的美称，拥有13个各具特色的省辖市，下辖58个县和县级市，人口约有7400万，人口密度居全国各省之首，江苏人口城镇化水平很高。誉为“鱼米之乡、丝茶之府”的浙江省拥有杭州、宁波2个副省级城市，9个地级市，90个县（市、区），人口4600万。HP更关注江浙的三、四级城市拥有大量的中小民营企业。新HP把客户关系划分为五种：全球客户、企业客户、中小企业客户、商用客户、合作伙伴。其中四大集团中的打印及成像集团（IPG）的专注领域：个人打印、商业打印、数码影像、数字出版，IPG集团的目标客户：个人消费者、中小企业。如此消费力强大的、消费群体庞大的三、四级市场，自然成为HP厂商关注的重中之重。 HP大力发展渠道商，广布销售网点以加大市场覆盖区域。
但是在江浙数量众多的三、四级城市，如果只依靠销售员去覆盖，不切合实际，所以HP采用区域代表的方式，通过区域代表（专人负责制）协助代理商去拓展三、四级和五级城市，当地的代理商熟悉本地市场情况，对竞争对手情况、客户需求、售后服务等情况了如指掌， HP通过对经销商的销售、培训、形象方面和广告提供大力支持，在HP的系统培训和指导下，代理商的开拓市场能力和销售能力大大提高。
HP针对于不同区域性用户，根据各地区域性的特点，把合作伙伴分成不同类型，通过合作伙伴把区域市场做广做深。HP充分发挥合作伙伴自身优势，与当地经销商一起开拓新兴市场, 为用户提供更好的产品和更专业的服务, 同时把市场覆盖面做得更广。
5、HP打印机华中、华南区渠道分布图
6、HP打印机华中、华南区渠道特征描述
HP打印机在华中、华南区的经销商分布数量最多的是广东，占36%，其次是福建、湖北，分别占22%和11%，海南和广西各占11%，中南区的分布数量最少的是湖南，占7%。
HP打印机华中、华南区销售渠道特征主要体现在三个方面：
(1)紧抓两个客户（个人消费者客户、企业客户），重视客户体验。
HP面临两个客户，一个是企业客户，一个是个人消费者客户。华南地区各省经济发达，交通便利，尤其是广东省，下辖21个市、54个区、68个县、县级市，人口有7850万，居全国第三位，有“花城”美称的广州是整个华南区IT的中心，广州地区个人消费理念相对超前，家庭IT消费水平高，在个人消费领域里表现出中低端打印机市场的购买力相当强，随着数码产品的不断普及，照片喷墨打印机也受到时尚青年和SOHO一族的青睐。
在华南地区由于中小企业特别多，所以商务办公应用市场也一直是各打印机厂商争夺的主战场，在商用领域里HP占据着绝对的优势。对于中小企业来讲，高效而经济的黑白激光打印能很好的满足日常打印需求，惠普推出的激光打印机LaserJet 1000和1010系列在中小企业市场一直居于绝对的领先地位，而且惠普最先倡导低端产品三年保修的服务政策。HP也表示表示：渠道合作伙伴要想获得更大的市场份额，就必须重点发展中小企业客户市场，这是制胜的关键之一。
(2)加大对三、四级城市的渠道市场的开拓，加强行业采购。
HP表示在2004年将继续大力支持三四级城市的渠道合作伙伴，同时对不同区域支持的侧重点也不同，进一步巩固和扩大中小企业市场，同时大力开拓新兴行业，加强终端合作伙伴的支持力度。
在三、四级城市除了零散采购之外，还存在巨大的行业市场如政府、电信、金融、海关、教育等行业。由于华南地区市场化程度高，所以行业采购主要以招标方式进行，这种采购只能依靠当地的代理商去做。
(3)提高渠道忠诚度，渠道精细化管理
强调合作伙伴是HP成功的重要因素之一，HP一直把提高渠道忠诚度作为一个重点。HP与渠道共同深入三、四级城市，扩大区域覆盖面，加强终端渠道支持力度，帮助渠道提高销售业绩；培养良好的物流体系，合理控制库存；加大渠道代理商的培训，提高渠道的业务能力与整体实力。对于三、四级城市的经销商而言，大多面向的是直接客户，以客户需求为导向，因此对产品的丰富性要求较高。通过区域平台覆盖三、四级城市的方式，对渠道精细化管理提出了更高的要求。
被誉为“十年一心，专心惠普”的广州理想公司就是杰出的HP华南渠道代表，对惠普有着极高忠诚度的理想公司，从最初代理惠普外设一直到惠普的全系列产品，随着惠普在华南地区业务的不断扩大，广州理想也茁壮成长。近几年惠普对终端渠道的政策倾斜，广州理想及时根据厂商的要求和市场的变化，不断地进行调整，对惠普产品和客户进行了科学细分，始终坚持走终端和中低端的切合自身的营销路线。从1993年成立最初的几个人一直发展到今天上百人的规模，2004年6月该公司荣获“中国渠道百强”称号，是华南区IT领域的领头羊之一。HP与理想公司和其他华南渠道合作伙伴，华南区市场运作模式在客户、覆盖、增值三方面的利益是一致的。
7、HP打印机其他分布区域
HP在西北区、东北区、西南区的经销商数量占全国总数的31%，西部地区经济落后，地域广阔，人口众多。在西部大开发的号角声中，HP在呼和浩特、乌鲁木齐、银川、拉萨、西宁等地的办事处相继成立，HP倾力22年打造的业界第一个覆盖中国各个省、市、自治区的企业级用户支持服务网也随之全面落成，这也是全球500强企业首次在中国建设的第一个覆盖全国的企业级服务网络。
HP带去的不光是先进的管理方法、领先的产品和技术，更重要的是HP把自己的企业文化和管理理念传授给当地的合作伙伴和用户。HP表示：HP将与西部用户共同分享HP在信息技术领域的先进技术与服务经验，推进‘全面客户体验’战略的深化，为西部经济的建设与发展贡献一份力量！
四、HP打印机产品线简析：彩色商务的倡导者
HP在打印及成像领域的重要发展方向：彩色激光打印机、多功能一体机、HP数码影像解决方案。
HP在2002年10月提出“彩色商务（CIO）”策略，把“CIO策略”作为商务办公的主流解决方案。HP推出9个系列包括23款彩色激光打印机和10多款商用喷墨打印机，能满足从中小企业到高端商用的多种需求，推广活动面向全国，历时一年(2003年12月－2004年10月) 。
“彩色商务”倡导从2003年12月9日，在北京以“‘赤’咤风云”为题举行了第一站大型用户推广活动，拉开了“搭乘‘彩色商务’ 奔向雅典圣会--与HP共创彩色商务”用户应用推广活动的帷幕。接着在04年3月、5月和6月，以“‘橙’风破浪”、“‘黄’金岁月”、“‘绿’战屡胜”为主题分别在南京、成都和广州举行了大型推广活动。
经过近三年的市场培育，随着入门级的彩色激光打印机价格大幅下调，中小企业“黑白激光+彩色喷墨”的应用模式将成为过去式，综合较低的打印成本与彩色业务剧增的打印需求，符合以中小企业为代表的广大商务用户的务实的采购观，HP所倡导的彩色商务的“平民化”浪潮已经悄然来临。
综上所述，我们分析了HP打印机在中国的渠道分布情况，着重分析了HP打印机在华北区、华东区、中南区的渠道分布特征。通过对HP打印机渠道分析，使我们看到这个在IT多个领域居于产业领袖的地位、全球第二大IT企业的自强不息，这个拥有先进的管理方法、领先的技术和产品、专业的服务能力的高科技公司，在推动整个企业发展以及提升个人生活领域里正在做出卓越的贡献。“三流公司卖体力二流公司卖产品一流公司卖方案”也许是对HP成功的最好注解。
数据不准，我要投诉