在我国数码相机市场中，索尼、佳能、柯达、奥林巴斯等品牌占据大部分的市场份额。索尼是较早进入中国市场的消费电子厂商，其在1978年进入中国，1996年成立了索尼（中国）有限公司。目前，索尼在华投资建立了七家工厂，设立了 30个分公司和办事处，维修站遍布全国各地，建立了从生产、销售到售后服务的完善运营体系，而中国市场也成为了索尼在数码影像领域最重要的生产基地和销售市场之一 。首家互联网消费调研中心ZDC，从渠道角度分析索尼在国内销售渠道的分布和重点区域的分布特征、核心渠道数量变化。
一、索尼数码相机中国销售渠道分布
1、渠道分布图
2、渠道分布图简介
索尼的营销模式采用的是以品牌和产品为中心，而不是以渠道为中心，所以索尼数码相机的渠道模式没有采用总代理或者设立销售公司的形式，而是采用网络直销和地区代理模式进行渠道覆盖，索尼在卖场采用销售商设立专柜形式面向终端用户销售。索尼在华的销售渠道覆盖了我国大部分城市，形成华北区、华南区、华东区三个重点区域市场，索尼数码相机的核心渠道主要分布在：北京、广东、辽宁、上海、浙江、江苏、四川、河南、山东、福建和陕西。
在2003年，索尼重新确立了中国市场重要的战略地位，定下在2008年中国市场业务超过日本的三大策略：加强本地化的发展、强调产品多样性、强调产品独特性和创新性。
二、索尼数码相机渠道七大区分布
1、七大区域分布图
2、七大区域分布特点
据ZDC数据统计，索尼数码相机经销商在我国七大区域的分布比例，以华北区分布数量最多，占到25%；其次是华东区，占到20%；再次是华南区，占到16%，三大重点区域合计占到61%。在其他四个区域中，东北区和西南区分布比例相同，都占到11%，华中区和西北区分别占到10%和7%，西北区是七大区中分布比例最少的区域。
三、重点区域经销商分布
（一）华北区分布
1、华北区分布图
2、分布特点
索尼数码相机经销商在华北区分布数量最多，主要分布在北京和山东地区，其次是山西和河北地区，天津和内蒙古在华北区中分布数量较少。经ZDC数据统计，索尼数码相机经销商在山东地区主要分布在济南、青岛、烟台和枣庄地区，在山西主要分布在太原、大同地区，在河北主要分布在石家庄、唐山、保定等地区，在内蒙古主要分布在呼市、包头地区。
索尼在北京地区的经销商数量居全国之冠，目前电脑城、家电连锁卖场仍然是数码相机最重要的销售途径，经ZDC数据统计，索尼数码相机经销商在北京中关村卖场的分布比例如下图所示：
在中关村五大电子市场中，索尼数码相机经销商在鼎好电子城分布的数量最多，占到39%；其次是海龙，占到28%；再次是科贸和太平洋，分别占到16%和11%；硅谷分布数量最少，仅占6%。在鼎好一层南区的数码一条街和海龙五层的数码精品区，汇集了丰富的数码品牌，诸如索尼、佳能、尼康、柯达、联想、明基等等。2001年，索尼在我国开辟首家时尚数字生活体验中心的先河，在北京成立索尼梦苑。2003年9月，索尼梦苑落户鼎好电子城，让消费者体验到索尼利用最新技术带来的时尚生活潮流。索尼重视用户体验，通过索尼的体验中心和专卖店，成为消费者与厂商接触沟通的良好平台，所以专卖店也是索尼良好形象的展示中心。
(二)华东区分布
1、华东区分布图
2、分布特点
索尼经销商在华东区主要分布在上海、浙江和江苏地区，安徽地区分布最少。经ZDC数据统计，在江苏的销售商主要分布在南京、苏州、无锡等地区，在浙江主要分布在杭州、绍兴、宁波等地区。在上海徐家汇、南京珠江路、杭州文山路等著名的电子街都汇集了大量的数码经销商。
以上海为核心的华东区既是索尼重要的销售市场，也是索尼主要的生产基地之一。1993年成立的上海索广电子是索尼在华设立的第一家合资企业，2000年成立的索尼无锡电子是索尼在中国最大的生产中心。2001年10月索尼在上海成立互动中心，推出“365天全年无休的服务”。索尼通过互动中心，拉近用户与厂商之间的距离，通过切实为消费者解决问题，提高了用户满意度。2004年6月，索尼在上海成立国内第二家体验中心-—索尼梦苑，推广最先进的数码网络生活方式。在如今终端市场决定胜负的大市场竞争中，厂家应该以围绕客户需求，作为调整渠道政策的核心。
（三）华南区分布
1、华南区分布图
2、分布特点
索尼经销商在华南区主要分布在广东、福建地区，在广东主要分布在广州、深圳、东莞、珠海和汕头等地区，在福建主要分布在福州地区，广西和海南地区分布较少。以广东为核心的华南区，区域经济竞争力强，广东也是索尼在华重要的生产基地。2004年3月，索尼电子华南有限公司的成立，进一步推动索尼的本地化生产和研发进程。索尼通过加大对华投资，加速本土业务发展，实现本地化研发、生产、销售。
现在中国已日益成为一个全球化市场，索尼作为一个跨国企业，在研发和品牌方面占有绝对优势，实行本地化研发、生产、销售和售后服务，从而在生产制造规模化和人力成本低而拥有成本优势和渠道优势。
四、索尼数码相机核心渠道数量对比
ZDC通过对索尼数码相机核心经销商数量对比，发现北京地区的经销商数量最多，其次是广东，居第三位的是辽宁，辽宁地区的人均消费水平虽不及广东、上海地区，但是东北经济发展迅速，市场潜力巨大，作为东北经济区域龙头的沈阳，表现尤为突出。索尼在东北市场采用直销方式，首先进入IT市场，然后将销售渠道扩展到大型家电连锁商店、百货商店和传统照相器材渠道，这种渠道策略取得了巨大成功。
由于索尼的产品定位较高，所以不同消费地区也呈现出不同特点。数码相机作为时尚消费产品，总体来说，以北京为中心的京津冀城市群、以上海为核心的长三角城市圈，以广东为核心的珠三角城市圈等地是重点的消费区域。
五、索尼数码相机渠道总体评价
索尼在数码相机领域的主要竞争对手佳能、奥林巴斯等，在2004年在渠道方面都做出重大调整。佳能完成在中国的渠道战略布局，建立15个分公司形成完善的销售服务网络；奥林巴斯在2004年采用北京、上海、广州、深圳四市直销，其他区域总代分销的模式。索尼在渠道管理方面，未做调整，依旧采用直销方式，通过专柜直接面对最终用户进行销售。这种销售模式，使索尼对各区域销售市场的控制力有效增强，避免中间渠道的恶性价格竞争，使索尼对市场行情和经销商库存等做出真实判断和控制。
索尼通过在全国各级市场建立数码梦工厂连锁店，对宣传索尼的品牌优势产生良好的效果。在索尼的销售渠道中，除了采用传统的IT专业渠道、家电连锁渠道和数码影像文化渠道以外，网络直销也成为索尼销售渠道中重要的力量，索尼通过在专卖店和零售商那里建立一套系统，实现通过互联网为客户直接定货、送货和服务指导。
数码相机作为消费类产品，影响消费者购买要素之一，就是产品的品牌认知度。我国数码相机市场中日系品牌占有绝对的优势，索尼作为数码市场的老大，其竞争对手有步步逼近的佳能，还有奥林巴斯、富士等紧随其后。索尼作为“高品质”产品的代名词，和其他品牌相比，产品定位较高，主要是面向白领阶层的中高收入消费者。只有良好的店面形象、丰富的产品内容、优良的服务态度和及时的售后服务，才能给消费者购物时带来愉快的感受，才能使用户体验到使用索尼产品带来品牌价值的认同。所以对于销售渠道而言，如何努力赢造用户最满意的销售界面是经销商所要多加考虑的；而作为厂商，索尼也应该继续完善、丰富产品线，覆盖高、中、低不同档次，用以满足不同类型消费者的不同需求。
六、索尼相机北京、上海、广东消费者关注度比较
通过ZDC对索尼数码相机在北京、上海、广东地区7、8、9、10、11五个月的消费者关注度统计，三个地区的关注度在7—9月份有所差异外，在9—11月份关注度的升降曲线基本吻合。在7—9月份，广东地区的关注度呈现微弱下降趋势，在北京、上海地区8月份达到关注度高点，进入黄金10月的消费高潮期，三地的关注度都达到最高点，且关注度吻合，也从侧面说明北京、上海和广州的消费者在采购产品时，索尼的关注率是基本一致的。随着国庆长假的结束，消费高潮慢慢下降，三地对索尼的关注度也同时回落。
通过消费者关注度，我们可以及时把握用户消费需求的变化，从市场占有率来说，索尼牢牢占据数码市场老大的位置。但如今消费者越来越理性，消费者受渠道的影响会逐步减弱，所以渠道能力提升应转为以消费者导向，在销售政策上要始终强调面对终端客户群、依托良好服务去提升索尼品牌忠实用户的信赖感。
七、索尼在华机构和售后服务网络
索尼从1978年进军中国市场以来，在1980年、1985年、1994年和1995年分别建立北京、上海、广州、成都办事处，在1996年成立的索尼（中国）有限公司，负责统一管理与协调中国国内的业务活动。目前索尼在中国已成立7家工厂，14个分公司，16个办事处，在14个城市建立了售后服务维修网络，形成较为完善的服务体系。
目前索尼在中国数码相机市场拥有30%以上的市场份额，在数码摄像机市场占有50%以上的市场份额，位居数码市场老大位置。索尼的目标是在中国市场的销售额，在2008年超越日本市场，使中国市场成为索尼在全球仅次于美国的第二大市场。索尼利用自己的高科技，也许将会给2008年的中国带来一场新的数字化革命，引领我们进入一个前所未有的数字化家庭。
索尼在华机构和售后服务网络如下图：
索尼在华工厂：（七家）
1、上海索广电子有限公司
2、上海索广映像有限公司
3、索尼电子(无锡)有限公司
4、索尼凯美高电子(苏州)有限公司
5、北京索鸿电子有限公司
6、索尼精密部件(惠州)有限公司
7、索尼电子华南有限公司
