成败之论 摩托罗拉与中国移动关系点评

产品：V8（2GB黄金） 摩托罗拉 手机

网友点评摩托与中移动关系

编者按：

    在笔者11月17日发布《为摩托罗拉支招 ZDC谈MOTO如何走出困境》文章之后，不少网友纷纷对摩托罗拉市场困境表达了自己的看法，其中摩托罗拉与中国移动的合作关系被不少网友提及，且很多消费者指出摩托罗拉应当终止与中国移动的定制关系。

    网友作为市场消费者，摩托罗拉是否要考虑用户的意见呢？难道仅仅因为界面主题“难看，不能更改”而会放弃与中国移动的合作吗？对此，ZDC对摩托罗拉与中国移动关系给以分析。

    ZDC观点：ZDC认为摩托罗拉与中国移动在产品端的定制会继续下去。

    其一，双赢是摩托罗拉与中国移动合作的关键。ZDC认为网友主要从产品端来给以评价，忽略了二者深层关系，作为网络技术支持商角色的摩托罗拉是二者合作的重心。   

    其二，摩托罗拉与中国移动的合作关系是基于产业链上的，厂商与运营商的合作是移动电话发展的必然需求，更符合长尾当中的个性化消费现象。

    其三，摩托罗拉与中国移动的合作面临危机。这体现在产品端，而且摩托罗拉将可能受制于中国移动。但是目前情况下，摩托罗拉为对抗竞争对手，仍对中国移动有依赖。

    以下，ZDC从网友的评论为出发点，来解析摩托罗拉与中国移动的关系。

一、网友反馈

    在《为摩托罗拉支招 ZDC谈MOTO如何走出困境》这篇文章80多条评论当中，有几条涉及到摩托罗拉与中国移动的关系，以下笔者将选取有代表意义的评论呈现给读者。

    从网友的评论不难发现，消费者对摩托罗拉与中国移动推出的手机产品端一些细节问题表示不满，主要集中在界面及其不能更改的问题上。而68楼的网友指出摩托罗拉与中国移动的关系则属于联合共赢，但是摩托罗拉却受制于中国移动导致最终在产品端进入恶性循环，本末倒置。

    网友的这一评价主要从用户端的感受指出来的，但是摩托罗拉与中国移动的关系真的是本末倒置了吗？以下，ZDC对摩托罗拉与中国移动的合作关系进行分析。

摩托与中国移动合作之背景分析

二、合作分析

1、合作背景

    摩托罗拉与中国移动的合作可以追溯到2002年左右，且直至2004年，摩托罗拉在中国手机通讯市场上一直处于老大的位置，全球销量也很出色。另一方面，摩托罗拉进入中国市场时间较长，在传呼领域已经树立起较高的市场形象，品牌基础较好。虽然目前其市场地位下滑，但合作基础仍然存在。

    中国移动通信是国内重要的国有大型企业之一，直属中央政府监管。其拥有全球第一的网络规模和客户规模，截至2007年其连续6年入选《财富》杂志世界500强，并且还是北京2008年奥运会合作伙伴。

    摩托罗拉的品牌影响力加上中国移动在国内市场的地位，为二者合作奠定了基础，这形成了上游厂商与运营商在产业链上的强强联合。

2、摩托罗拉合作优势所在

    其一，摩托罗拉海外低端手机运作经验。

    目前中国手机市场上2000元以下中低端产品占据着主流，据ZDC关注调查显示，2000元以下产品关注比例一直保持在45个百分点以上。这就决定了二者以后的合作领域要向中低端市场渗透。

    而在中低端市场上，摩托罗拉已经有过为海外运营商提供低端手机的供应经验，并且在与中国移动的合作中，其甚至把部分低端产品的价格压到了350元上下。中国企业在这个领域经验较少。在其它国外厂商中，能够做到在产品供应链上将成本大幅度压缩的企业也较少。这更加突显了摩托罗拉的优势。

    其二、3G推动合作。

    虽然中国3G牌照至今仍未发放，但是任何一家厂商都无法抗拒3G市场的诱惑。而摩托罗拉在3G方面也有着一定的技术支持，且早在2002年摩托罗拉与中国移动签署合作协议书中，就提出了关于在中国开展针对3G业务的量化研究，并推出了第一款3G手机A280。

3、市场需求

    定制手机市场发展速度快。相关资料显示，从2005年第一季度到2006年第二季度，中国移动定制手机销量由1.9%的比重升至13.5%。由此反映出定制手机发展速度较快的现状。

    另一方面，虽然中国3G牌照仍未发放，但是借助其它国家的相关经验来看，3G的主营业务的实现需要终端厂商、运营商、业务提供商三者紧密相连，从这个角度来看，抢占运营商资源相当重要。这就决定了摩托罗拉必须做到抢先制胜。

    从成果上来看，摩托罗拉确实已经成为中国移动定制终端最大的合作伙伴，目前，其在中国市场销售的终端产品95%以上都是中国移动的定制手机。

    此外，对于摩托罗拉全球而言，中国发挥着日益重要的作用。相关人士指出，“将中国建立成摩托罗拉世界级的生产和研发基地”，这已经成为摩托罗拉(中国)公司的核心战略。

4、合作目的

    其一，实现强强联合。其二，对抗其他厂商，垄断优势资源。其三，扩大市场影响力度。在2000年左右，摩托罗拉在中国消费者心中已经成为品牌影响力最强的厂商。在ZDC数据调查中也得到证明，且直至2004年，摩托罗拉在品牌关注排行榜上仍居于首位。其四，剑指3G市场，为3G市场定制作铺垫，留住高端用户。

    综合分析：从合作背景、摩托罗拉合作的优势即合作基础、市场需求以及合作目的来看，摩托罗拉与中国移动的关系相当密切。因而，二者的关系仍将继续走下去。

    但是网友却提出 “与中国移动的合作关系解除吧”，这主要是由于很多用户对于二者合作的层次和内容不详，而导致的误解。其实，摩托罗拉与中国移动的合作关系是多层面上的，具体见下页。

摩托与中移动合作之内容与方式

三、合作内容与方式

    摩托罗拉在中国20年的发展历程中，中国移动始终是其战略合作伙伴关系。且二者合作是多层面上的，具体如下。

1、摩托罗拉作为网络设备商与中国移动的合作

    需要看到的是，摩托罗拉不仅仅是一个终端手机提供商，其同样也是网络提供商。这就为其与中国移动在网络方面的合作奠定基础。且这也是摩托罗拉撬开与中国移动合作的源头。

    相关资料显示，在2002年，摩托罗拉与中国移动就签署了总计约6800万美元的GSM与GPRS网络扩容合同。摩托罗拉同时还提供了LBS定位使能技术，帮助运营商快速实现赢利并寻找新的利益增长点。

    到了2007年8月份，摩托罗拉与中国移动签订了价值共计3.94亿美元的一系列GSM网络扩容合同。其再次助力中国移动关于GSM移动通信网络扩容与升级等。这在支持中国移动的同时，巩固了摩托罗拉作为通信设备与服务供应商在中国无线通信市场的地位。

2、摩托罗拉作为终端产品提供商与中国移动的合作

    其一，非3G手机。

    目前，摩托罗拉95%的产品都是与中国移动定制的。其中包括A768、E680i等数款产品。且在中国移动推出的“心机”系列产品当中，摩托罗拉也是主要的产品供应商之一。

    其二，3G手机终端。摩托罗拉早在中国刚涉足3G的时候，就推出了第一款3G手机A280。

    从合作内容的角度来看，ZDC认为，作为网络设备商的角色，是摩托罗拉与中国移动合作的重点。而消费者往往从产品端来判断二者关系，稍显片面。

    总的来看，摩托罗拉不可能放弃多年的积累与经验，也不会放弃拥有中国大部分用户的中国移动，而将这块蛋糕让与其竞争对手。因而，ZDC认为摩托罗拉不可能与中国移动终止合作关系，且产品端更不会放弃。

    另一方面，摩托罗拉与中国移动的合作是个双赢的结果，这在与中国移动签署的协议中可以看出来。

    但是，对于目前市场困境越来越突出的摩托罗拉来说，其与中国移动的合作也面临着一定的困境与挑战。此外，虽然网友的反应只停留在产品端，但这也不免暴露了摩托罗拉在与中国移动合作的过程当中，也存在一定的隐患。以下ZDC进行详细分析。

摩托与中移动合作之隐藏危机

四、合作中隐藏危机

    摩托罗拉与中国移动的合作属于多个层面上的，这使得合作虽然达到了双赢，但是伴随着市场个性化需求的强烈、摩托罗拉市场地位的下滑等，其与中国移动的合作中透漏出一定的危机。这是摩托罗拉要注意的。以下，ZDC从产品端、市场状况等多个角度进行分析。

1、产品端危机重重

    摩托罗拉与中国移动的合作有产品的，还有网络技术支持方面的。从产品端来看，网友的反馈正说明了摩托罗拉与中国移动合作过程当中，产品界面的不可更换导致个性化需求的降低，不少消费者甚至指出“界面很难看”，这对摩托罗拉来说将产生一定的影响。

    从网络技术产品方面，诺基亚与西门子在网络方面的合并，技术实力更强，对摩托罗拉来说是个威胁。在强强合作的基础上，趋优选择可能将导致中国移动合作伙伴重心的转移。因而摩托罗拉一方面需要更深一步了解市场用户需求，另一方面，其需要提高技术水平，甚至采用兼并或者合作其他厂商的办法，来进一步扩大其在网络技术市场上对抗对手的能力。

2、竞争对手范围扩大

    在运营商主导情况下，其必然推出自有品牌。如，中国移动推出“心机”品牌。这对摩托罗拉是一个很大的威胁。另一方面，运营商的品牌意识逐步强烈。虽然摩托罗拉在全球市场上位居三甲之列，但是市场危机仍然存在。

    据ZDC关注数据显示，摩托罗拉不仅与诺基亚悬殊甚大，且低于索尼爱立信在中国市场上的关注度。而到了2007年9月，摩托罗拉又被三星超越。具体2007年6月至10月关注状况见下图。

（图）2007年6月－10月四大手机厂商关注比例走势对比

    由图可见，在中国市场上摩托罗拉的影响力已经跌至第四，其与诺基亚的对抗不属于一个量级上的了，而同时还要饱受后起之秀索尼爱立信的挤占、三星的倾轧。而在运营商品牌意识强烈的情况下，中国移动的可选择面更为广泛。加上苹果iPhone的出现，Google要推手机、MP3厂商魅族进军手机市场等，都使得摩托罗拉面临品牌危机。

3、困境重重会导致话语权降低

    据摩托罗拉官方数据显示，摩托罗拉目前市场上财报也表现不佳，并且出现亏损。重重困境使得摩托罗拉要在中国市场上站住脚，需要借助强有力的运营商品牌力量。在这一过程当中，必然会降低摩托罗拉的话语权，这对于摩托罗拉来说，也是一个隐藏的危机。

    尤其是在3G时代，定制手机将成为主流，运营商不仅是“导演”，同时也要成为“主角”，并将成为整个产业链的主导力量。那个时候的摩托罗拉受制因素将会更多。

    综合分析来看：摩托罗拉与中国移动的关系相当微秒。

    其一，摩托罗拉与中国移动作为合作共赢伙伴，市场合作基础深厚，很难动摇其市场根基，二者的合作还将继续保持下去。从这个角度来看，二者合作是成功的。

    其二，在合作的过程当中，摩托罗拉无形中培养了竞争品牌。对于摩托罗拉来说，合作出现的危机是其所不愿意看到的。而另一方面，市场的快速变化，导致二者关系中的主导权正在逐步倾向于中国移动运营商。摩托罗拉市场受制因素及隐藏危机将逐步被暴漏出来。

    其三，此外，网友的反映，说明了摩托罗拉在手机产品界面不能更改的问题上是一个败笔。