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惠普缘何进军网吧——提升业绩
前言：
2007年10月22日，惠普首家网吧旗舰店——航天网苑网吧在北京亮相。作为惠普中国首家网吧旗舰店，航天网苑定位高档专业游戏竞技网吧，配备了350台惠普专业网吧机型dc5750，此举标志着惠普正式进军中国网吧市场。
据惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说：“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场，2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，2008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。”
那么惠普为何会进军中国网吧市场？未来惠普在网吧市场有几分胜算呢？为此，ZDC对惠普进军网吧市场的原因与前景进行了剖析。
一、惠普缘何进军网吧市场
1、希望进一步提升业绩
根据IDC和Gartner两家的数据，2007年第三季度，惠普进一步扩大了对戴尔的领先优势，连续5个季度占据全球PC市场占有率第一的宝座。
惠普2007年第三季度财报显示，在截至7月31日的这一财季，惠普的净利润为17.8亿美元，每股收益66美分，这一业绩好于去年同期，2006财年第三季度，惠普的净利润为13.8亿美元，每股收益48美分。惠普第三季度运营利润为21.2亿美元，高于去年同期的15.1亿美元。惠普第三季度净营收为253.8亿美元，比去年同期的218.9亿美元增长16%。
从以上这些数字可以看出，惠普的业绩表现不错，而本次进军中国网吧市场，有望拉动惠普电脑的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。
2、看到网吧市场的巨大发展潜力
网吧市场是惠普认为非常有潜力的市场。据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中国。
据北京网吧协会副会长吴岩在去年召开的“英特尔中国网吧峰会”上表示：中国内地各类在册网吧大约有10万家，网吧所拥有的各类计算机设备共计828.4万台。如果每台电脑以3000元的价格计算，它就相当于一个接近250亿元的市场。
可以看出，中国网吧市场巨大，惠普也看到了网吧市场巨大的发展潜力。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市场份额能起到一定的作用，并且来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PC的销售。
惠普缘何进军网吧——开拓新市场
惠普进军网吧市场一个重要的原因迫于竞争对手的压力，尤其是戴尔高歌猛进的势头。
2007年，在迈克尔•戴尔重新出山后，采取了种种变革策略，包括建立体验中心，与沃尔玛、国美合作销售PC，一改往日的商务招牌形象推出彩色笔记本，将消费市场业务的战略地位迅速提升，并将现有产品线进行了整合等等，这一系列举措都是为了提升业绩，为了夺回全球PC市场第一的宝座。
从戴尔2007年几个季度的业绩来看，戴尔取得了令人鼓舞的进步。第二季度净利润同比增长46%，再次超过了分析师的预期。面对这一局势，惠普决不会看到戴尔的逐步崛起而无动于衷，因此迫使惠普要开拓另一个市场。
4、“网吧提升计划”为惠普进军网吧市场提供机会
2005年7月，文化部提出了“网吧提升计划”，该计划规定网吧必须采用品牌机，这个策略也为惠普进军网吧市场提供了机会。
因为PC供应商不用再担心DIY厂商来抢占份额，PC供应商需要做的是加大投入、推出新计划、开发新的销售渠道，只要制定好自身的竞争策略，就可以在网吧市场获得可观的利润。
5、国内外厂商抢滩网吧市场，加速惠普进军网吧市场的决心
从国内外厂商的网吧战略上看，在2003年，品牌PC厂商就已经看到了网吧市场的巨大发展潜力。从2005年开始，上游芯片巨头英特尔和AMD便在网吧市场激战，AMD利用低价策略，使其在网吧市场抢占了不少份额，英特尔专门针对网吧市场开发了“英保通”网络管理平台，将软硬件集成捆绑销售。
联想、方正、清华同方等厂商也纷纷进军网吧市场。联想凭借其在本土市场稳扎稳打的渠道策略，争取到许多网吧订单；而清华同方则专门设计了一整套针对网吧的营销方案，并提出了要卖出40万台网吧行业品牌机的目标，可见，国内厂商的早已纷纷抢滩网吧市场。
从国外厂商看，戴尔也是较早进入网吧市场的厂商，在《2006年—2007年中国网吧产业发展调查报告》的数据显示，戴尔在“网吧用户购买品牌机的首选品牌”中位列第二。
可以看出，当前多家国内外PC厂商都已对网吧市场投入重兵，给惠普带来了不小的压力，加速了其进军网吧市场的决心。
惠普胜算几何——自身具有四大优势
二、惠普进军网吧市场胜算几何
(一) 惠普四大优势，是其进军网吧市场成功的重要砝码
1、优势一：网吧市场提供最优化解决方案
“航天网苑”是惠普首家网吧旗舰店，该网吧配备了350台专业网吧机型dc5750。航天网苑总经理虎凯表示：“在选择惠普电脑之前经过了多番比较。目前方正、同方、浪潮等品牌在网吧市场均有涉足，但惠普电脑提供了最优化的整体解决方案。比如，惠普能提供形象包装、策划、媒体宣传等支持。”
可以看出，惠普进军网吧市场进行了充分的准备，并且产品与其他厂商相比略胜一筹，增强了其在网吧市场的竞争力。
2、优势二：为用户提供可量身定制的服务组合
在惠普的SMB(中小企业)战略中，网吧属于中小企业，而且是非常有潜力的SMB市场。针对中国中小企业市场，惠普从产品、技术、服务与合作方面进行整合创新，为中小企业用户提供了可量身定制的服务组合，这些组合使得惠普的网吧解决方案有些不一样。
网吧策略已成为惠普提升在SMB市场业绩的重要举措，伴随着SMB的成长，惠普也将从中得到更大的市场份额。
3、优势三：网吧解决方案将提升惠普的品牌影响力
网吧是一个可以体验产品和传播品牌的理想场所。惠普的网吧解决方案还将包括IT解决方案售前咨询、金融租赁服务以及“惠普星运动”市场支持等一系列解决方案。
这一系列的解决方案带来的绝不仅仅是PC的销售，还将进一步提升惠普的品牌影响力，无疑加大了惠普进军网吧市场的成功的砝码。
4、优势四：各区销售渠道资源对网吧战略提供支持
在网吧市场，惠普是“后进者”，虽然惠普在网吧业主中的认知度没有其他厂商高，但惠普网吧战略已得到整个公司的重视，各区销售渠道资源也在提供支持。惠普内部已设定了2008年网吧市场的目标，网吧战略将紧密结合公司的整体销售战略。
(二) 品牌机市场发展良好，为惠普进军网吧市场的发展奠定基础
由于2005年7月，文化部提出了“网吧提升计划”，规定网吧必须采用品牌机。因此在惠普进军网吧市场的前景分析中，必须要从品牌机的市场发展状况进行阐述。
随着科技的发展，品牌机逐渐解决了DIY兼容机存在的短板。兼容机最大的优势就是价格便宜，配制自由、个性化。然而随着PC进入快速普及的时代，以前DIY方式的价格优势已荡然无存，而网吧对PC的质量、稳定性又是水涨船高，因而其青睐品牌PC也就在情理之中。
另一方面，品牌PC厂商实力雄厚，在整体技术支持及售后服务上，会给网吧带来的便利不言而喻。除此之外，品牌机机器本身的性能及稳定性、能提供正版的操作软件、完善的售后服务、为网管提供专业化的培训，这些都是品牌电脑的优势所在。
综合来看，品牌机市场发展良好，并且具有很大的发展潜力，为惠普进军网吧市场的后续发展埋下伏笔。
惠普胜算几何——消费者对惠普网吧看好
(三) 网吧市场进入有序发展阶段，惠普进入网吧市场的时机很好
2005年7月，在文化部规定网吧必须采用品牌机后，联想、方正等厂商纷纷采取了进入网吧市场的战略。但在当时，从品牌定位和利润率等角度考虑，惠普没有进入网吧市场。而选在此时进入网吧市场，是因为网吧市场已经进入到有序发展的阶段，网吧业主才不再只看重前期采购价格，也将后期服务等综合因素考虑在内。
正如中国惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽所说：“网吧市场正逐渐进入有序、成熟阶段，网吧业主不再只看到价格，惠普进入网吧市场的时机很好。”
易观国际认为，网吧PC市场属于政策驱动型市场。随着去年年底文化部推出“网吧产业提升计划”以及相关管制政策的逐渐明朗和放宽，网吧行业的整体环境开始好转。对PC厂商来说，“网吧产业提升计划”所制定的硬件标准意味着品牌机在网吧市场将迎来发展高峰。
可以看出，网吧业规模化、品牌化、主体化、连锁化的发展趋势，增大了惠普进军网吧市场的胜算。
(四) 从消费者的看法上看
针对惠普进军网吧市场这一事件，ZDC采取网站发放问卷的形式进行调查，主要在ZOL调研中心进行发放。此次调查的时间为2007年11月10日至11月15日。在6天的时间里，共回收有效样本1500份以上。以下是本次的调查结果。
1、55.9%用户对惠普开设的网吧看好
(图) 您会去惠普开设的网吧上网吗？
调查结果显示，有一半以上的用户表示会去惠普开设的网吧上网，说明惠普的品牌影响力较高，这也从侧面反映出，惠普PC电脑的稳定安全与性能出色已经受到大部分消费者的认可。
当然也有27.1%的用户表示不会去，17%的用户表示不清楚，一方面，说明惠普在网吧市场是“后进者”，消费者对其的认可度不高。另一方面，说明惠普的品牌影响力还有所欠缺，有必要从品牌领导力、品牌市场力、品牌忠诚力、品牌创新力与品牌生命力五个方面去提升惠普的品牌竞争力。
另外，27.1%表示不会去的用户。其中可能包括游戏玩家，而由于品牌机通常配置较低，因此阻碍了这部分用户进入网吧的步伐，这也是惠普将面临的一大问题。
2、惠普进军网吧市场的前景被大多数消费者所看好
(图) 您认为惠普进军网吧市场的前景如何
调查显示，有48.1%的用户认为惠普进军国内网吧市场的前景很好。可以看出，大部分用户相信惠普的品质，并对惠普进军网吧市场的前景很看好。另外，31.8%的用户认为惠普进军网吧市场的前景一般，有20.1%的用户对惠普进军网吧市场的前景并不看好。
总的来看，惠普进军网吧市场还是被大多数消费者所看好的。而由于惠普在中国的一、二级市场中已经具有一定的品牌号召力，但在三、四、五级市场中，却表现一般，使得消费者的态度有所偏差，因此深挖三、四、五级市场也是惠普进军网吧市场后必须重视的一件事。
写在最后：
总的来看，逐步形成的客观条件以及网吧行业巨大的市场潜力让PC厂商看到了新的业务增长点。虽然网吧市场的利润率不高，但是由于能够有效地提升品牌知名度和市场份额，因此网吧市场一直是很多品牌关注的重点。而随着惠普等一线品牌的介入，围绕该市场的竞争将会日益加剧。
在网吧市场，惠普虽然是“后起之秀”，在网吧业主中的认知度没有其他厂商高。但是，惠普网吧战略已得到整个公司的重视，各区销售渠道资源也在提供支持，再加上惠普针对网吧市场提供了最优化的解决方案以及惠普国际大厂的品牌优势，因此惠普不是没有可能后来居上。