题记：凉风有信，秋月无边，转眼又到了金色的九月。也就在这个时间段，一年的暑促活动进入了尾声。在今年，显示器市场的情况变化最大，其变换的场景也是一波三折，液晶与CRT的全面攻略、液晶面板短缺造成的渠道迷踪，品牌造势再排三甲座次，促销翻新精彩别有不同……，所有的这些都为整个暑促活动留下浓墨重彩的一笔。
三星：细节决定成败，基础铸就辉煌
今年的显示器市场变化挺大，显示器品牌的座次排名似乎早已经圈定几个大家，新生品牌的生存空间日益狭窄，这个领域所关注的热点。然而有一个品牌在七年前就稳居业界冠军的位置，今年它依旧势头稳健地盘踞着这个荣誉，争取维护八连冠的地位。人们都说婚姻有七年之痒，其实品牌的成就也一样，荣誉很容易就滋生傲慢，摔在成绩面前的成功者不计其数，那么三星又是凭借什么信念和秘诀连续七年蝉联冠军地位，并向第八年的连冠进行冲击呢？本周记者采访了三星电子沈阳分公司C/M担当崔振先生，请他吐露三星显示器成功的秘笈所在。
记者首先问询了显示器市场的总体状况的变化，据崔振先生介绍，“今年市场总体变化最明显的，就是笔记本和品牌电脑的价格进一步下降，兼容机市场出现了空前缩水的状况，由于很多普通用户对机器的要求停留在上网、娱乐以及影音方面，一台普通的台机或者笔记本都可以满足他们的要求，他们更倾向于售后完善、使用便捷的品牌电脑。所以目前DIY市场有了新的倾向，个性化DIY逐渐升温，来进行配机的人多半根据自己的独特需求，对某一方面的性能进行强调而自行制定配置单，这些个性化的DIY玩家不再是低价的追随者，而成为性能的追求者，这个转变渐渐和国外的趋势自然接近。但同时今年由于政府政策的倾斜，网吧执照的审批再次放宽，这个行业订单的增加，刺激了配件的需求，不仅仅是新增的网吧需要消化配件，以往的老资历网吧由于竞争的关系同样考虑到升级的问题，也增加了需求量，网吧市场的活跃成为2006年特殊的亮点。”
“从8月份的销量来看，与去年同期并没有太大变化。造成这个现象的原因有以下两个：第一是今年显示器市场以LCD为主要需求，而随着全球液晶面板的短缺，LCD显示器逐步涨价，即使这样也会造成部分品牌的缺货状况。由于三星自身带有面板生产能力，属于垂直链条体系，因此这方面受到的影响还不大。第二是笔记本电脑降价对液晶显示器市场的抢占。”
众所周知，三星显示器的顾客点名率是非常高的，以至于有的渠道不得不“叛逃”到这边来，在如此激烈的竞争中，三星维持这么积极的营销成果，秘笈何在？对于这个问题，崔震认为，“这要归功于三星‘细节决定一切’的理念，在店面管理上三星人员的培训、样机的摆放度，挂旗的露出度以及展台的色彩高低都有极其详细严密的规定，这些近似苛刻的细节的处理，在无形中就拉开了品牌的宣传力度，感染力等。”
三星从来不是一个躺在荣誉上睡觉的品牌，即使在去年取得了七连冠的成绩后，依旧可以在卖场上看到三星的督导人员穿梭在各个店面内，寻找问题并发现机会，正是依据这样的调研数据和审慎的经营态度，在2006年的三月份，三星静悄悄地推出了一套ＳＭＩＬＥ系统，对终端销售人员进行激励并帮助店面提升管理，成为产品营销方案的推广以及帮助平台，目前这样的系统平台在显示器行业内全国只此一家。
这个系统的严谨之处就在于对终端ＳＭＩＬＥ的激励，可以通过月度总结以及年度鼓励的政策，把人员的积极性调动起来，同时也维护了店面以及经销商层面的均衡。没有一帆风顺的变革，即使这是一个创造利润的机会。在三星刚开始推行这个系统的时候，受到了自下而上的阻力，基层销售的不信任--“哪会给我们鼓励啊，根本没有听说过还有这样的事情，也就是说说玩的吧？”；经销商的不理解--“文件没认真看啊，不会是扣我们的利润来分配吧，这员工以后还能听管教么？”，所有的这些疑虑和信息的不对称，都需要一点一点的详细介绍和解释，让合作伙伴们理解了，信任了，放心了，这个事情才能推动起来，推广出去。终于，从3月后到现在连续五个月的时间内每月都以50％以上的增量发展着，平台的人流量和登记数越来越多，里面的培训系统以及产品推广的内容也充实丰富起来，逐渐的成为大家沟通互动的平台。
AOC：成长最快的品牌，超级攻略
显示器市场的战争惨烈，并且谫羽者甚多。在大家都以维护目前规模为目的的时候，一个品牌逆流而上，不仅销量节节突破，连品牌拉力以及品牌含量也在这个并不黄金的阶段，绽放出耀眼的光芒。这个可以跻身新贵的品牌就是--AOC。
今年AOC的市场动作频频，先是二月份的砸金猪，然后又有超级挖金子赢QQ车活动，IU视界的新品发布，到最近的小天王胡彦斌签名售机到四款各具特色的新品LCD发布会，真可谓轰轰烈烈，锣鼓喧天。那么AOC在这场攻防战中打出如此漂亮的成绩，凭借的又是什么绝招呢？
AOC东北区市场部的崔美兰小姐把这个功劳首先归功于渠道。是的，AOC的渠道管理之稳健规范业界闻名，早在05年段振华副总裁来沈开渠道会议的时候，提出了“黄金渠道架构”策略，就如何增强渠道的“自身造血功能”作为其渠道策略的重要内容。作为厂商，我们最为关心的不是你目前能分销多大的量，这不是我们考核渠道的唯一标准。如何应对竞争激烈的市场形势，形成自身的良性生命力、核心竞争力和持久战斗力才是最为重要的。而作为渠道来讲，长久的合作并得到相当的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共进退，共同做大品牌，做强品牌，打通产品的通路，从而形成双赢。一直以来，AOC冠捷对于旗下渠道奉行“不压货、不窜机”的模式，这不仅是对渠道利益的保护，更有利于渠道的良性发展。
而在今年召开“我的品位生活我的AOC”新品发布会的时候，AOC品牌销售总经理周伟君女士，提出了“共建渠道生态体系”，这个理念将有利于其渠道生命力和竞争力的进一步提升。也许正是AOC这种从上至下对渠道的重视，严密的渠道建设，在后期才能使得销量的爆发力如此凶猛。在上周，AOC在沈阳又与米兰时代结为合作伙伴，这样的强强联合无疑在辽沈市场上增加了近似乘方的力量，在下半年它会冲击的市场份额成为大家猜测的热点如果说AOC在2006年之前的市场份额主要集中在行业用户以及地州上，那么在2006年，它的力量开始转移到终端消费。首先从卖场终端店面的规模来说，从无到有，从少到多，在不到一年的时间内有了600％的提升，并且在即将竣工营业的C座卖场内，布控了更多的终端店面。同时AOC一直在行业内的专业媒体上进行持续的广告投放，无论从对渠道资源的支持上，以及对产品的宣传上都予以政策鼓励。06年推出的四款液晶新品“Mocha 摩卡”、“Montage 蒙太奇”、“Mirror 魔镜”、“Mario 玛丽欧”命名时尚新颖，均以“M”起头，吻合了消费者在“MY Life style”上追求“自我”、个性张扬的心理诉求，同时根据不同的细分代表人群的特点和需求提供量身定制的外观和性能的显示器产品，彰显了“时尚、个性、格调、生活”的时代特征。进一步告知了消费者AOC同样有能力推出高端主流的优质产品，成为品牌提升的最有力武器。
玛雅:我们的生存依靠更强的技能
玛雅显示器是韩国知名的显示器品牌，然而在沈阳市场上，它的销量和知名度并不高，作为玛雅显示器东北销售平台，张建总经理认为自己需要稳稳的寻找生存空间，不能盲目躁进。
张建经理认为在2006年，显示器市场最大的变化就是涨价，在所有IT产品都逐步降价的时候，显示器市场却因为面板短缺而涨价。而另外一个特点就是一线产品和三线产品的价格差距缩小，对于消费者来说，在同样的价格下选择什么的品牌是他们决策的关键。平心而论，三线品牌在这样的市场情况下，几乎没有生存空间，但也只是几乎而已，张建经理代理的玛雅显示器不仅仅生存下来，还从整体上有140％～150％的增量。
目前玛雅显示器在价格上并没有优势，能取得增长的营销成绩主要依靠终端灵活的促销策略。张经理认为促销是对于玛雅最有帮助的方式，玛雅在世界杯期间最早提出了购显示器赠送球衣的活动宣传，结合世界杯造势为自己在业内赢得口碑，渠道内打响了促销的第一炮；而后在暑假期间结合学生市场的特点提出了购买显示器可得罗技鼠标键盘的促销方式；夏天炎热，车载冰箱又一次成为清凉便捷的好伴侣；当九月到来，天气渐凉，玛雅想出了新的赠送伴侣--五福猪，因为明年是猪年，购买显示器可以获得代表祝福和运气的小猪玩偶，无论自用还是赠送亲友，都是一款非常不错的礼物。
在不同的产品阶段选择什么样的促销方式，张经理的决定十分审慎，他认为以玛雅在沈阳市场的规模仍需以产品促销为主，当销量有了突破后就会集中以路演的方式进行渠道内鼓励。张经理希望通过稳定的业绩来吸引渠道的加入，另外和玛雅显示器走专业的高端市场，因此在价位上的优势并不明显，一定要通过强劲的营销手段来突破。
基于上面的种种因素，张经理笑称自己有最强的营销队伍，“我经常这样鼓励我的团队，我说你们就是最强的，因为你们没有一个大名气的品牌可以依靠，你们也没有一个有竞争力的价格可以借鉴，但是你们却可以每个月都有销量的提升，所以你们每卖出的一台机器，除了产品本身的性能技术优势外，都显现你们卓越的营销技能。三线的品牌也要生存，怎么争取空间？依靠更强的技能。”
明基：液晶显示器三大主力系列联袂献映
明基中国营销总部显示器产品经理曹文磊介绍：明基今年在液晶上的暑促动作延续去年的思路，充分整合产品线，发挥明基产品线长的优势。具体的暑促活动分为三个阶段。第一阶段，6月30日～7月31日，BenQ液晶显示器针对旗下三大主力系列产品--宽屏系列、冲浪机系列和超人机系列分别推出了“宽屏风暴，影音好礼刮不完”、“BenQ超人归来”、“BenQ带你冲浪一夏”三大各具特色的暑促活动。
第一波：活动期间，凡购买BenQ宽屏系列液晶显示器产品的用户，可在全国32个城市的81个BenQ指定经销点以购物凭证获取惊喜“刮刮卡”，刮出你的大奖，中奖率高达100％！奖品包括：20个价值1280元的漫步者S5.1M音箱、50个价值588元的松下DVD、150个华卫电视盒、200个Saitek R220游戏方向盘、1000个液晶护颜套装，最低也有5元现金奖！
同期，BenQ“超人归来”活动也将火热展开。活动期间，买超人机系列液晶显示器--FP73G/FP93G，即获赠一套三个可爱的“超人变身玩偶”，他们分别是工作超人、学习超人、娱乐超人。
超人机系列液晶显示器拥有三大绝技：超越主流规格的6ms黑白响应时间；超越主流设计的12/13mm极窄边框；超越主流配置的DVI/D-Sub双讯号输入。而这三大绝技也是该系列液晶显示器命名为“超人机”的原因。
而“BenQ带你冲浪一夏”活动在暑期就更显得清爽无比了。活动期间凡购买BenQ冲浪机系列--FP72E/FP92E的用户，仅需再添29元即可获一款价值99元、酷炫时尚的夏日沙滩椅！试想，慵懒地坐在沙滩椅上，仿佛可以听到潮水翻涌的声音，闻到海风湿润的味道，好一种惬意的享受！
第二波：超人归来 BenQ超人机FP73G/FP93G暑期送礼。6月30日～7月31日期间，全球液晶显示器领导品牌BenQ再次点燃了其超人机系列FP73G/FP93G的市场烽火。在热闹非凡的暑期，BenQ也联手回归地球的“超人”，随“超人机系列”送出拥有游戏超人、学习超人、工作超人三重变身的超人玩偶，先到先得，送完即止！
第三波：喜从天降 BenQ液晶有礼 。买BenQ液晶显示器，中手机大奖，将五月天限量版运动音乐手机E61拿回家！7月1日～8月31日，购买任一款BenQ液晶显示器，可登陆BenQ官方网站注册并参与抽奖。每周将产生10名幸运者，并在官网上公布，惊喜获赠五月天限量版手机E61！
纵观明基LCD在暑期的促销动作不可谓不大，而明基在沈阳市场的销量一直也处于比较稳定的阶段，自签约科通以来稳定的渠道，扎实的终端渠道建设为明基LCD销量奠定了基础。
飞利浦：多投入一些研发的精力
针对消费群体主要是学生和家长，飞利浦制定了详细暑促计划。沈阳怡华科技有限公司总经理田凯介绍：
“学生在这个时候有很长的假期，我们在年初做计划的时候就在这一段保留一些资源做投入。这次不排除今年比较大一点儿，除了我们的暑促还因为有FIFA世界杯，飞利浦在里面也扮演着主要赞助商的角色，如果你看FIFA世界杯就会看到我们飞利浦广告牌在整个体育场当中出现。其实我们这次暑促也结合世界杯做了一些活动，之前我们在4、5月份时就已经围绕世界杯，展开了一些预热促销活动，来进行前期预热。在整个世界杯里面，我们其实有好几款产品是围绕世界杯而推出的产品。首先是190G，这款产品是多媒体，应该说是影音中心，首先它是一台显示器，同时也是一台液晶电视，又是一台玩家级的显示器，像打FIFA游戏，或者打赛车，主要是影音结合，结合视觉效果和听觉效果，也是结合我们飞利浦两个部门主要的技术。一个是影音部门的，一个是显示器部门的，在这一款产品上面，我们可以看到很多飞利浦旗舰产品的精华，说到今年暑期的促销，我们也是把190G作为暑促的主推产品，在每一个活动的现场，我们都会有这些产品的展示。”
“针对整个Q3、Q4我们还是看好整个市场的发展，特别是今年是液晶年代，CRT已经逐渐走入下坡，是夕阳西下的时段，而液晶正是茁壮发展的年代，我们今年市场一定超过50%，在欧美国家，包括日本，日本100%都已经是液晶的产业了，在欧美突破率也已经高达70%、80%，我也非常看好中国在这么短的时间有那么大的液晶市场渗透率已经是非常高的时段，这也给我们厂家更多的信心开发新的产品，在这方面多去做努力，多投入一些研发的精力，设计一些个性化的产品。在价格策略上，我们也会秉持把最好的产品给我们的消费者，在价钱上面大家也可以放心，我们价格一定也会跟市场有一定的竞争能力，不会说跟市场脱节，毕竟飞利浦在很多大众消费者的心目中还是比较好的品牌，在品质方面，在维修上面，我们都把最好的给最终消费者，这也是我们多年以来，不止在显示器行业，在各个部门都是飞利浦所秉持和相信的指标。”
记者点评：无论从三星的扎实基础，还是AOC的迅猛上升，玛雅的夹缝生存，明基的校园活动以及飞利浦的异业合作，这些品牌们都在竞争中寻找自己的突破点。显示器屏幕的趋势会越来越大；宽屏因为经济合算并节约成本而被大家看好；暑促虽然结束，但是十一黄金周转瞬即来；数字接口成为显示器竞争的新亮点，有遥控器的显示器会成为未来选择倾向；全球面板依旧短缺，而且会继续持续很长一段时间，全球6大液晶面板生产厂的产能有限，然而全球液晶电视、笔记本电脑、手机液晶屏以及液晶显示器的需求却无限，所以供不应求的涨价风潮还会继续着……，所有的这一切有冲突，有机会也有压力，而我们的厂商们也正结合自身的特点优势，抢占着不同的机会。结果究竟如何，我们目前尚不可知，然而随着时间的漂移，一个全新的市场板块将在硝烟散尽之后，初露端倪！
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